Источник: DK.RU, открыть оригинал публикации

Дата публикации: 06.02.2025

Управляющий партнер «Агентства Маркетинговых Стратегий Макс», бизнес-наставник предпринимателей Ульяна Павлова

— Владельцы малого бизнеса поначалу справляются с клиентской базой в блокнотах, Excel-таблицах или через телефонную книгу и мессенджеры. С ростом компании ручной учет начинает замедлять работу, клиенты «теряются», а продажи буксуют. В этот момент компания дорастает до ведения CRM и живет в новой цифровой реальности некоторое время вполне счастливо.

Следующий вопрос возникает, когда бизнес изменился по каким-то причинам, и CRM начинает, наоборот, усложнять работу. Система есть, но возникают постоянные сложности у персонала, или сотрудники отказываются пользоваться, потому что в ней не учтены новые процессы.

В таком случае требуется аудит и, возможно, модернизация CRM, чтобы она соответствовала реальным потребностям бизнеса. На практике я вижу, как компании теряют до 50% потенциальной прибыли потому, что их CRM-система устарела или не адаптирована под текущие бизнес-процессы.

В этой статье я расскажу, как провести аудит CRM, в каких случаях необходима ее модернизация и как избежать типичных ошибок, разберу реальные кейсы и дам практические рекомендации из моего опыта консультирования бизнеса.

Когда бизнесу нужна модернизация CRM?

Несколько признаков, что ваша система управления взаимоотношений с клиентами требует изменений:

— Снижение скорости обработки заявок в отделе. Клиенты ждут ответа дольше, чем у конкурентов, а конверсия падает.

— Разрозненные коммуникации. Менеджеры общаются с клиентами через разные каналы (WhatsApp, Telegram, почта), но фиксируется только часть.

— Проблемы с аналитикой. Вы не можете быстро оценить эффективность отдела продаж и маркетинга, потому что данные неполные, устаревшие или разрозненные.

— Руководитель отдела ежедневно тратит время на прослушивание звонков или перечитывание переписок для контроля.

— Отсутствие интеграций. CRM не связана с 1С, телефонией, рекламными кабинетами и сайтами.

Если что-то из этого вам знакомо — пора апгрейдить систему.

Этапы аудита CRM

Перед тем как вносить изменения, важно провести аудит. Это позволит определить слабые места в работе и выстроить план изменений.

1. Анализ процессов и выявление проблем

Первый шаг — оценка того, как CRM используется в компании. Проверяем:

— Соответствует ли воронка продаж, автоматизация, аллерты, реальному внутреннему процессу продаж?

— Где чаще всего возникают сложности места» у персонала?

— Какие задачи менеджеры выполняют вручную ежедневно, возможно ли их автоматизировать?

Одна из компаний, с которой я работала, теряла клиентов из-за того, что заявки из всех источников попадали в CRM, но распределялись вручную руководителем отдела продаж. После внедрения автоматического назначения менеджеров по очереди скорость обработки заявок увеличилась на 35%.

Также важно учитывать специфику бизнеса. В одном проекте мы работали с B2B-компанией, которая занималась дистрибуцией товаров. Их CRM не поддерживала автоматическое создание заказов при поступлении новых заявок. После модернизации системы, включающей интеграцию с ERP, компания снизила ручной ввод данных на 60%.

2. Опрос пользователей

Руководители бизнеса видят CRM только со стороны отчетности, а сотрудники сталкиваются с повседневными проблемами. Поговорите с менеджерами:

— Какие функции они используют ежедневно?

— Где система их замедляет?

— Какие процессы хотелось бы упростить?

В одном проекте мы выявили, что менеджеры тратили 30% рабочего времени на ручное занесение сводных данных по каждому клиенту в конце рабочего дня. Оперативно провели дополнительное обучение, показали возможности и функционал и облегчили рабочую жизнь специалистов.

В другой компании из сферы услуг мы обнаружили, что менеджеры вручную связывали повторные обращения с существующими клиентами. Автоматическая система распознавания номеров телефонов сократила дублирование данных на 50%.

3. Оценка функциональности и интеграций

Современная CRM — это не просто база данных клиентов, это часть единой экосистемы всего бизнеса. Проверьте:

— Поддерживает ли система мультиканальное общение?

— Интегрирована ли она с телефонией, бухгалтерией, ERP, рекламными кабинетами, сайтом и т.д.?

— Есть ли воронки ведения клиентов для разных направлений бизнеса?

Если каких-то функций не хватает, значит, пора сделать обновление функционала.

Как избежать ошибок при модернизации CRM?

Разберу типичные ошибки, чтобы процесс работы с исполнителем не затягивался и приносил быстрый результат для компании.

Ошибка 1. Отсутствие четкого ТЗ

Нечетко сформулированные требования приводят к тому, что подрядчик внедряет функционал, который не решает насущные бизнес-задачи.

Как сделать правильно:

— Прописать, какие процессы должны быть автоматизированы.

— Определить, какие отчеты должны быть в CRM.

— Указать, с какими системами нужна интеграция.

Ошибка 2. Игнорирование обратной связи от сотрудников

Если CRM неудобна, менеджеры будут ей сопротивляться. В одном проекте мы сначала устранили все проблемы, а потом проводили обучение сотрудников, объясняя, как она облегчает их работу. Это помогло быстрее внедрить изменения.

В другом случае, после запуска новой CRM, сотрудники продолжали работать в старой системе. Проблема оказалась в том, что им не предложили обучение. Дополнительные тренировки и совместный проход с интегратором по всем процессам решили проблему адаптации за две недели.

Ошибка 3. Недостаточное тестирование

Перед глобальным внедрением протестируйте обновления на небольшой группе пользователей или отдельной воронке. Это позволит выявить ошибки и доработать систему до ее запуска на весь бизнес.

Результаты успешной модернизации

Компании, которые проводят аудит и модернизацию CRM по четкому плану, получают:

— Снижение времени обработки заявок на 30-50%.

— Рост конверсии на 20-25% за счет автоматизации коммуникаций.

— Прозрачность всех процессов в отделе продаж.

— Экономию времени сотрудников.

— Увеличение точности данных и снижение ошибок в работе.

CRM — это не просто инструмент, а стратегический актив бизнеса. Ее полноценная работа и налаженные процессы в соответствии с бизнес-задами дают конкурентное преимущество, сокращают расходы и увеличивают прибыль. Главное — подходить к этому процессу системно, с четким анализом и грамотными интеграторами.

Источник: Континент Сибирь Online, открыть оригинал публикации

Дата публикации: 23.01.2025

Быть предпринимателем сложно. Я знаю, как это — бороться с завалами задач, разрываться между стратегией и операционкой, а потом еще и проводить бесконечные встречи и созвоны. Звучит знакомо? Вы не одиноки: много руководителей ежедневно сталкиваются с той же проблемой. Кажется, что встречи — это единственный способ контролировать процессы и держать руку на пульсе. Но что, если скажу, что можно иначе?

Я часто консультирую собственников бизнеса и руководителей топ-уровня. И за годы работы поняла одну вещь: у каждого бизнеса свои уникальные вызовы. Но проблемы, связанные с неэффективными коммуникациями, встречаются повсеместно. В своей колонке я бы хотела поделиться пятью проверенными правилами, которые помогли бизнесу сократить время на созвоны и вывести свои команды на новый уровень эффективности.

Взгляните проблеме в лицо

Любые изменения начинаются с наблюдения. Задайте себе вопрос: зачем мы проводим столько времени на встречах? Какие реальные задачи они решают? Часто созвоны превращаются в рутину: «Проверим, что сделано» или «Послушаем, у кого какие проблемы». Но это — неэффективный подход. Если встречи используются как инструмент контроля, подумайте, можно ли заменить их ведением этой информации в таск-трекере? Если же они нужны для решения проблем, убедитесь, что сотрудник заранее подготовил и прислал все необходимые данные для принятия решения.

Пример из практики: один из предпринимателей, с которым я работала, более года наблюдал стагнацию в своем бизнесе. Он тратил много сил, чтобы двигать команду, помогать и решать задачи, превращаясь в «большого папу» для всей команды (57 человек!). С одной стороны, из-за психологических особенностей личности он не мог быстро перестать это делать, даже после того, как осознал масштаб проблемы. С другой стороны, ситуацию надо было решать незамедлительно.

Вместе мы договорились: вместо того чтобы созывать встречи по каждому вопросу, он начал фиксировать свои ответы и решения в единую базу знаний компании. Уже через два месяца сотрудники стали решать большинство задач самостоятельно, а сам предприниматель смог сосредоточиться на стратегическом развитии.

Начните перекладывать ответственность

Ваши сотрудники привыкли к тому, что каждый вопрос можно решить через личное общение? Это создает зависимость от руководителя и отнимает у всех лишнее время.

Пока вы не готовы начать вести базу знаний, начинайте фиксировать, где находится информация по разным рабочим вопросам, какой специалист или должность должны владеть этим процессом, кроме вас, выложите все что можно в общественный доступ и предоставьте сотрудникам в пользование (желательно хотя бы по папкам).

Помогите своим сотрудникам стать более самостоятельными, сократив число вопросов, которые они задают напрямую вам.

Пример: одна из компаний, с которой я работала, не использовала никакой единой систематизации знаний. Вопросы старых и новых сотрудников часто дублировались, и решения занимали много времени. Мы внедрили простую структуру: ключевые инструкции хранились в расшаренных папках на общем хранилище, а ссылки (реестр) на документы были собраны в одной таблице с общим доступом. Это помогло снизить количество однотипных вопросов и ускорить выполнение задач.

Постепенно сокращайте число встреч

Люди не готовы к резким переменам, к сожалению, вы не решите вопрос, если одним днем скажете: дальше, ребята, все сами. Возможно, к этому не готовы ни вы, ни команда. Начните с малого. Например, сократите ежедневные планерки до трех раз в неделю, затем до двух. В итоге люди будут вынуждены находить решения самостоятельно, а вам приносить только итоги. Главное — ввести фиксирование ключевых задач решений в удобной системе.

Встречи с четким регламентом

Внутри моих проектов в маркетинговом агентстве действует главное правило: любая встреча должна иметь четкую цель и структуру. Перед созвоном участники команды присылают список вопросов, которые нужно обсудить, и конечную цель. Фиксируется, кто из команды действительно важен для принятия решений, а кого взяли «за компанию».

Мы никогда не приступаем к новым темам, пока не разберем заранее заявленные. Кроме того, для «поболтать» всегда выделяется отдельное время — вне основного созвона. Если вопросов слишком много, лучше разделить их на несколько встреч, чтобы внимание оставалось внутри встречи.

Пример из моей практики: в одной из компаний, где мое агентство вело маркетинговый проект, встречи длились по часу каждый день. Мы внедрили правило: перед созвоном команда с их стороны и с нашей стороны оглашала список вопросов и цель встречи (зачем мы тут сидим?). Команда начала решать вопросы, не отвлекаясь и в более сжатые сроки.

Решайте то, что можно, без встреч

Это золотое правило для любой команды. Если вопрос можно решить в переписке или таск-трекере — решайте его там. И наоборот, если переписка займет полчаса, а созвон 5 минут — позвоните и решите.

Созвоны больше часа — под запретом: внимание участников все равно будет рассеяно. Лучше разбивать длительные обсуждения на несколько сессий, а текущие задачи фиксировать отдельно.

Пример: одна из команд вместо ежедневных отчетов в формате видеовстреч перешла на использование канбан досок (инструмент управления проектами, который помогает наглядно представить задачи, ограничить объем незавершенной работы и добиться максимальной эффективности. — «КС»). Это позволило каждому участнику самостоятельно обновлять статус задач и минимизировать необходимость в дополнительной коммуникации.

Итоги: экономьте время — увеличивайте эффективность

Сокращение числа рабочих созвонов — это не просто способ сэкономить время. Это инструмент для повышения продуктивности всей команды. Ваша цель как руководителя — научить сотрудников быть автономными, решать задачи самостоятельно и эффективно использовать доступные инструменты. Я понимаю, как сложно перестроить привычные процессы, но как консультант и бизнес-психолог я вижу реальные результаты у тех, кто готов внедрять изменения. Помните: чем меньше ненужных встреч, тем больше времени остается на стратегию, развитие и рост бизнеса.

Источник: DK.RU, открыть оригинал публикации

Бизнес-психолог, бизнес-консультант, управляющий партнер «Агентства Маркетинговых Стратегий Макс» Ульяна Павлова

— Если вы ищете способы развития малого бизнеса или хотите понять, как оптимизировать операционное руководство, эта статья для вас.

Когда собственник бизнеса замечает, что компания больше не растет, кажется, что все просто: надо улучшить маркетинг, поменять продукт или нанять нового сотрудника. Но за этими действиями часто скрывается гораздо большее. И это большее — о роли самого владельца, о его ожиданиях, страхах и усталости. Давайте разберем, как навести порядок в процессах, команде и в себе.

Этап 1. Диагностика ситуации через вопросы

Когда клиент приходит с запросом «Почему мой бизнес не растет», я начинаю с диагностики. Это важный этап, чтобы понять, на каком уровне находятся ваши бизнес-процессы.

— Бизнес зрелый или еще в стадии становления? Может быть, проблема в том, что вы пытаетесь масштабировать процессы, которые еще недостаточно укрепились.

— Это вопрос продукта или продаж? Спросите себя, насколько ваш продукт или услуга актуальны для рынка. Или, возможно, дело в том, что продукт хорош, но маркетинг и продажи не доносят его ценности?

— В какой роли вы выступаете? Владелец, генеральный директор, стратег, тактик. Эти роли часто смешиваются. Насколько вы осознаете свою зону ответственности?

Обычно на этом этапе звучит целый набор шаблонных ответов: «Наш продукт устарел», «Маркетинг не работает», «Люди ничего не хотят». Звучит знакомо?

Каждый из этих вопросов — как точка входа для анализа. Например, если продукт устарел, нужно думать о новых разработках. Если продажи не работают, острой становится тема команды, процессов и делегирования.

Этап 2. Внешние причины или внутренние барьеры?

Зачастую внешние причины маскируют внутренние барьеры владельца бизнеса. Один из моих клиентов делегировал операционное управление, но приходил каждый день в офис на все совещания, потому что, как он говорил, «дома скучно». В итоге сотрудники вместо того, чтобы принимать решения, бежали за советом к нему, а он удивлялся, почему дела идут медленно.

Спросите себя: как вы структурируете свое время? Чего вы боитесь, если вдруг останетесь не при делах?

— Почему именно сейчас вы задались вопросом роста? Какое событие спровоцировало этот запрос? Постоянная турбулентность, конкурентное давление или ощущение, что бизнес достиг своего потолка?

— Какие полномочия вы готовы делегировать? Если кажется, что без вас ничего не работает, подумайте: это страх потери контроля или реальная нехватка компетентных людей в команде?

— Насколько реалистична ваша цель?

Обычно за этим стоит не искреннее желание, а внешнее давление: конкуренты растут, значит, и мне надо, партнер или семья намекают, что доходы недостаточны.

Рост на 30-50% за год — это красивая цель, но есть ли ресурсы для ее достижения? Или, может быть, вы установили ее из чувства долга, а не желания?

Этап 3. Вопросы, которые ведут глубже

Многие из нас считают себя прагматиками. Но на самом деле большинство решений — о деньгах, бизнесе или команде — рождаются из эмоций. И здесь важны вопросы, которые раскроют то, что скрыто:

— Что изменится лично для меня, если цель роста будет достигнута? Иногда ответ «ничего» — это сигнал, что цель выбрана неосознанно или просто ради внешнего впечатления.

— Была ли похожая ситуация за прошлые 10-15 лет? Что помогло вам тогда? Как вы справлялись с кризисами? Эти подсказки можно взять на вооружение сейчас.

— Чего я боюсь, если бизнес станет больше? Страх сделать ошибку, страх потерять деньги, страх не оправдать ожидания. Эти эмоции часто управляют бизнес-решениями.

Когда мы начинаем обсуждать стагнацию бизнеса, всегда выплывают личные истории. Например, гиперответственность часто родом из детства, когда вас учили «все держать под контролем». Или привычка выгорать на работе формировалась годами, пока вы доказывали, что справляетесь лучше всех.

Недавно одна клиентка рассказала: «Мне казалось, что я саботирую проект, потому что боюсь неудачи. Но когда мы начали разбирать этот страх, и я призналась самой себе, что не хочу новое направление, стало легко! Я поняла, что больше не хочу соревноваться с конкурентами, открывая новые офисы, а получаю удовольствие от своего действующего продукта, команды».

Этап 4. Решение: осознанность и действия

Любой бизнес — это система. Если ваши процессы хаотичны, а решения принимаются на интуитивном уровне, рано или поздно вы упираетесь в потолок. Вот почему систематизация — это ключ к развитию. Важно задать вопросы, направленные на решение:

— Что в вашем бизнесе можно оптимизировать прямо сейчас?

— Проведите аудит бизнес-процессов. Найдите слабые звенья, которые тормозят ваш рост.

— Кто из команды может взять на себя больше ответственности?

— Какие шаги помогут вам отпустить контроль и сфокусироваться на стратегии?

— Как выстроить процессы, которые позволяют не «тушить пожары», а работать на долгосрочные цели.

Системное мышление помогает смотреть на бизнес с высоты: как на живой организм, где каждая деталь имеет значение. Ваша задача — не делать все самостоятельно, а выстраивать систему, которая работает без вашего постоянного вмешательства.

И не забывайте про честный взгляд на свои ресурсы. Иногда лучше стремиться к 15% росту, который вдохновляет, чем к 50%, который приводит к выгоранию.

Итог: задавайте правильные вопросы

Как бизнес-психолог я вижу, что вопросы работают как фонарик, который подсвечивает «узкие горлышки». Но главное — не бояться честных ответов. Задавайте себе вопросы, ищите честные ответы и не бойтесь менять направление.

Иногда стагнация бизнеса — это приглашение пересмотреть свои истинные внутренние цели и стратегии.

Источник: СТАТЬБРЕНДОМ.РФ, открыть оригинал публикации

Исследования показали: почти две трети отечественных работодателей готовы повысить зарплаты своим сотрудникам. Однако может — не значит будет. Как грамотно говорить об увеличении вознаграждения за свой труд, если руководство компании этот вопрос не поднимает, читайте в нашей статье.

Согласно проведенному опросу, низкая зарплата и отсутствие денежного вознаграждения — в числе главных демотиваторов сотрудников: эту причину назвал 71% респондентов.

Несмотря на ежегодную индексацию заработной платы в соответствии с инфляцией в большинстве компаний, ее размер не всегда покрывает рост цен на товары первой необходимости.

В то же время просьба о повышении зарплаты — один из самых стрессовых и сложных моментов в карьере любого сотрудника. Многие работники сталкиваются с различными трудностями, начиная от страха получить отказ и заканчивая дефицитом информации о рыночной стоимости их труда. При этом 60% испытывают чувство выгорания из-за неэффективной коммуникации, что также негативно сказывается на их готовности обсуждать денежные вопросы.

В действительности работодатели в коммерческих компаниях самостоятельно решают, каким будет повышение заработной платы, и здесь у сотрудника есть возможность повлиять на итоговые цифры. Главное — сделать это грамотно.

8 рекомендаций, которые помогут получить прибавку

Прежде чем начинать проект «повышение зарплаты», сделайте несколько важных шагов.

1



Проанализируйте свою карьеру, жизненные цели и компанию, в которой трудитесь. Возможно, после такой рефлексии вы поймете, что дело вовсе не в деньгах, а в потребности сменить вектор развития.

2



Не забывайте: работа — это взаимовыгодное сотрудничество. Если вы готовы проработать в данной компании еще ряд лет, продумайте, чем вы можете быть ей полезны. Для этого ответьте себе на вопросы:

чем бы вы хотели здесь заниматься через год или два;

какой глобальный вклад будете вносить на протяжении времени;

почему компания должна в вас вкладываться, растить, повышать в должности и стимулировать материально?

3



Подумайте, какая корпоративная культура у вас в компании:

поощряют ли сотрудников и при каких обстоятельствах;

какой стиль общения у руководства;

как и когда повышали и отмечали кого-то из коллег;

что чаще предоставляют при поощрении: деньги или нематериальную мотивацию?

Возможно, вам нужно очень потрудиться, чтобы получить именно денежную компенсацию своих усилий.

4



Проанализируйте рынок резюме и вакансии: изучите информацию о диапазоне рыночных зарплат для специалистов вашего уровня с аналогичными компетенциями и работающих в схожих компаниях. Перед встречей примите решение, на какой минимальный уровень вы готовы согласиться, а какое предложение начальства совсем не будет удовлетворять ваши потребности.

5



Подготовьте список ваших ключевых достижений за последний год. Необходимы конкретные примеры как индивидуальной, так и командной работы, проектные задачи и цифровые показатели изменений. Если вы руководитель, покажите достижения команды под вашим руководством.

6



Будьте готовы к вопросам и контраргументам от руководителя, продумайте, что сможете сказать в ответ.

7



Обновите или подготовьте свое резюме на основе проделанной работы. Это поможет вам собраться с мыслями, вспомнить компетенции, определить общее видение себя и своих возможностей. При этом резюме необязательно выкладывать в открытый доступ.

8



Запланируйте разговор с руководством, когда обстоятельства в компании складываются наилучшим образом. Благоприятное время:

окончание финансового квартала;

успешное завершение крупного проекта;

подписание контракта с крупным клиентом;

значимая дата развития компании

Не падать духом. Для начала спросите о других формах компенсации, которые вам помогут чувствовать себя морально удовлетворенным. Это могут быть:

дополнительные дни отпуска;

гибкий график;

возможность удаленной работы;

неучастие в каких-то сложных проектах.

Подумайте о таких вариантах заранее.

Как психологически подготовиться и достойно провести непростой разговор с начальством?

Убедитесь, что вы уверены в своих силах, достижениях и ценности для компании. Проанализируйте собственный рост за последний год по шагам:

изменения;

хорошие идеи, которые удалось внедрить;

помощь коллективу и компании в целом.

В общем, составьте список своей гордости и вдохновитесь им.

Управляйте своими эмоциями на встрече. В момент инициированного вами разговора о повышении зарплаты руководитель может повести себя совсем не так, как вы планировали. Возможно, это будет даже агрессия в ваш адрес. Продумайте заранее, какие техники снижения стресса вам помогают: медленное дыхание, счет, физическое ощущение себя или что-то еще.

Дайте высказаться руководителю: прекратите говорить и начните активно слушать. Сделать это стоит в том случае, если эмоции становятся слишком сильными. В процессе такого диалога шеф может указать вам на зоны роста, предложить условия и компромиссы. С этими знаниями в следующий раз вы сможете намного легче добиться желаемого результата.

Подготовка к переговорам о повышении заработной платы требует комплексного подхода, включающего как профессиональные, так и психологические аспекты. Важно тщательно проанализировать свою карьеру, достижения и цели, чтобы обоснованно аргументировать необходимость повышения.Также стоит изучить рыночные условия и корпоративную культуру компании для выбора правильного момента и стратегии переговоров.

Как показывает практика, тщательная подготовка, уверенность в своих достижениях и управление эмоциями могут значительно повысить шансы на успешные переговоры.

Следуя этим советам, вы сможете увеличить свои шансы на благоприятный исход переговоров. Помните, что будущее в ваших руках: у вас есть все инструменты, чтобы добиться желаемого.

Читайте также

• Как руководителю найти время на стратегию и рост бизнеса
• Почему бизнес в стагнации: вопросы, которые приводят к решениям

Источник: Континент Сибирь Online, открыть оригинал публикации

Поиск, найм и управление персоналом ─ один из самых важных вопросов в развитии любой компании. Я управляю бизнесом уже более 10 лет, работая в разных сферах – от IT-проектов и производства до продаж товаров и услуг. В авторской колонке я бы хотела поделиться своим опытом в вопросах найма персонала.

Предлагаю сразу перейти к глубинному интервью с соискателем: какие хард и софт скиллы важнее в различных ситуациях. Объясню мою стратегию найма и приведу примеры вопросов, которые задаю.

Если смотреть на компанию комплексно, то сначала необходимо разобраться, какой функционал нам нужно закрыть, далее смотрим на общее эмоциональное состояние команды и решаем, какого уровня по софт скиллам нам нужен человек. Конкретные рабочие навыки можно оперативно подтянуть, если у человека есть база и желание. А коммуникабельность, открытость, взаимовыручка, партнерство и т.д. – эти качества нельзя скорректировать за пару месяцев работы. Новый человек должен как пазл вставать в сформированный коллектив и усиливать его.

Хард скиллы: основа профессионализма

Профессиональные навыки. Их прописывают в вакансии и в перечне должностных обязанностей, которые формируются не под человека, а под задачи организации в целом.

В сфере продаж технически важно, чтобы менеджеры владели инструментами CRM, умели анализировать данные и разрабатывать стратегии продаж. Недавно я нанимала в команду менеджера, который за первую неделю смог почистить и сегментировать базу, действующие менеджеры не могли разобрать это полгода. Теперь, грамотно используя данные, мы сможем поднять продажи намного быстрее.

Сертификаты и образование. Наличие профессиональных сертификатов подтверждает квалификацию кандидата на этапе отбора, при этом не является решающим при приеме на работу.

Рекомендации. Важно, чтобы человек легко мог предоставить рекомендации, и они у него действительно были. Звонить прошлым работодателям приходится редко.

Фото предоставлено спикером

И общее наблюдение: если вы хотите взять на позицию исполнителя профессионала с сильными лидерскими качествами, стремящемуся к постоянному росту, будьте готовы, что этот человек как исполнитель долго не сможет у вас работать. Либо уйдет сам, либо будет искать стратегический функционал, а ежедневный ручной труд игнорировать.

Софт скиллы: секрет успеха в любой команде

Коммуникабельность. Способность ясно и эффективно общаться.

Ответственность. Это качество сложно проверить на старте. Я его ценю особенно высоко. В производственном проекте один руководитель линии всегда своевременно докладывал о проблемах и предлагал решения, даже если это могло негативно на нем отразиться. Это помогало очень сильно минимизировать риски.

Гибкость и адаптивность. Последние 4 года – это одно из самых важных качеств всех нас.

Кстати, использование ИИ в жизни тоже относится к гибкости и адаптивности. И я спрашиваю об этом людей.

Одни бизнесмены настаивают, что профессионализм выше личных качеств, другие считают, наоборот. Возьмем сложную сферу – медицину. Здесь хард скиллы – знания, умение, опыт – играют первостепенную, важнейшую роль. Но если доктор не умеет общаться с пациентами или доносит информацию так, что клиент бежит из клиники? Мы понимаем, что одно без другого никак.

Найм сотрудников: логика собеседования

Задавая вопрос, имейте на него свой собственный ответ – что для вас было бы хорошим результатом.

Эффективная коммуникация с партнером по бизнесу: как распределить обязанности и ответственность каждого

Вопрос: Можете рассказать о проекте, в котором вам пришлось корректировать планы из-за непредвиденных обстоятельств? Как вы это сделали?

Что смотрим: Оцениваем способности кандидата адаптироваться и принимать решения в стрессовых ситуациях.

Вопрос: Какие нормы и стандарты вы считаете самыми важными? Как вы следите за их соблюдением?

Что смотрим: Знание актуальных нормативов и их применение, совпадает ли ваше мнение по этому вопросу?

Вопрос: Расскажите о вашем опыте работы с CRM-системами. Какие инструменты вы используете для анализа данных о клиентах?

Что смотрим: Умение автоматизировать рутину, умение анализировать данные.

Вопрос: Какую стратегию вы бы предложили для увеличения продаж нашего продукта?

Что смотрим: Кандидат должен предложить разные подходы и умение мыслить глобально.

Вопрос: Приведите пример успешной сделки, которую вы заключили. Какие шаги вы предприняли для ее достижения?

Что смотрим: Умеет кандидат поэтапно мыслить и работать, есть логика действий от старта до конечного результата. И что для него является конечным результатом.

Вопрос: Расскажите о сложной технической проблеме, с которой вы столкнулись. Как ее решили?

Что смотрим: Оцениваем способность анализировать проблему, находить креативные решения и внедрять их.

Вопрос: Расскажите мне, человеку без технического образования, сложные термины и концепцию работы вашего оборудования.

Что смотрим: Может четко и просто объяснять сложные идеи, используя аналогии и визуальные средства.

Вопрос: За что вы будете готовы уволить человека сразу же, не разбираясь?

Что смотрим: Гибкость к обстоятельствам, готовность к компромиссам.

И последнее, у успешного предпринимателя есть интуиция, «чуйка», которая ведет к достижению цели и помогает найти «своих» людей. Используйте её.

Глубокое интервью с правильно подобранными вопросами помогает не только оценить профессиональные навыки кандидата, но и понять, насколько он подходит по своим межличностным качествам и культурным ценностям компании. Вопросы, упомянутые в колонке, основаны на моем опыте и помогают выявить ключевые аспекты, которые важны для успеха в различных сферах бизнеса.

Читайте также

• Как руководителю найти время на стратегию и рост бизнеса
• Почему бизнес в стагнации: вопросы, которые приводят к решениям

Источник: DK.RU, открыть оригинал публикации

Нужно ли вам управлять и вести бизнес с кем-то?

Как выбирать партнера для долгосрочного бизнеса?

Плюсы и минусы партнерства

С чего начать построение партнерского бизнеса?

— Где мы учимся вести дела и строить отношения? Казалось бы, везде и одновременно нигде. Уровень личной зрелости и способность выстраивать здоровые отношения зависят от нашего семейного и культурного бэкграунда. Интересно, почему мы все становимся такими разными, даже находясь в одной и той же стране?

Школа учит нас множеству вещей, совершенно упуская дисциплины: умение строить здоровые отношения, эмоциональный интеллект или работа в команде. Зато во взрослой жизни эти навыки вдруг оказываются в списке требований к успешности и их нужно предъявлять при устройстве на работу вместе с паспортом.

Работа в найме, предпринимательство, компания — всю эту занятость объединяет наличие идеи, которую удалось развить. Создать команду, способную превратить мечту в реальность, и пройти через тернии, не потеряв при этом энтузиазм, — это и есть та самая задача со звездочкой.

Компания для меня — это нечто большее, чем просто бизнес для зарабатывания денег. Это партнерство, где за каждым первым стоит второй, без которого невозможен результат. Сотрудники приносят в команду свои уникальные навыки, опыт, связи, развитие, интеллект, создавая симбиоз, который и является ключом к успеху.

Готовность идти навстречу, создание безопасной территории для компромиссов, признание права на ошибку и прощение — территория культуры партнерства. Партнерство на уровне взаимоотношений коллектива создается в головах собственника или соучредителей. Не каждый учредитель готов к такому пути развития для себя и усиления своего бизнеса.

Сегодня я хочу продолжить тему бизнес-партнерства и обсудить ее с опытными предпринимателями, которых объединяет опыт ведения бизнеса в партнерстве с другими. Поделюсь также и своим мнением. В опросе приняли участие: соучредитель сети кофеен «Бодрый день» Алексей Балкин; собственник «Ависта Модуль Инжиниринг», «Шерегеш.Сектор Е», соучредитель других компаний Вадим Кулубеков; серийный предприниматель, независимый директор, амбассадор академии-клуба «АРХИТЕКТОР БИЗНЕСА» Антон Горестов; партнер в сувенирном агентстве «Город Н» Евгения К.

А нужно ли вам управлять и вести бизнес с кем-то?

Ульяна Павлова: Мой ответ очень четкий. Если вы можете купить за деньги компетенции этого специалиста, — купите. Поделиться частью бизнеса — несложно. Получить профиты от совместного управления — куда сложнее.

Вадим Кулубеков: Самым правильным решением будет задать себе вопрос: «Зачем мне этот партнер?» Я считаю, что если вам по силам делать проект без соучредителей, то это лучшее решение. В 20 лет я вместе с будущей супругой создал совместный бизнес, небольшую сеть кофейных автоматов на инвестиционные средства. А «Ависта Модуль Инжиниринг» — бизнес в области модульного домостроения — я создал и развивал на протяжении 17 лет один.

Антон Горестов: Нужно вообще понять, так ли необходимо вам партнерство? Требуется ли это бизнесу или лично вам? Подходит ли для вас партнерство в принципе как форма ведения бизнеса, чтобы это не было данью моде или способом убежать от ответственности.

Как выбирать партнера для долгосрочного бизнеса?

Ульяна Павлова: Как бы это странно ни звучало в мире больших денег, я ставлю на интуицию, «восьмое чувство», чувство доверия между людьми, уважение, немножко —восхищение и желание находиться рядом с этим человеком (онлайн тоже считается).

Антон Горестов: Самое важное для партнеров по бизнесу — это дополнение друг друга, не дублирование, а именно дополнение. Например, один умеет классно операционкой управлять, другой — находить крупных или vip- клиентов, привлекать инвестиции. И это будет реальное усиление! Рекомендую смотреть на партнерство объективно (не очаровываясь лишний раз на ровном месте).

Алексей Балкин: Мне повезло с партнером. Он часто мудрее, взвешеннее меня, поддерживает мои начинания и постоянно развивается сам, помогает найти точки соприкосновения, чтобы это было на пользу общему делу.

Евгения К. В основе бизнесового партнерства так же, как и в браке/дружбе должны лежать честность, доверие и взаимоуважение.

Вадим Кулубеков: В моем бизнесе наступил момент, когда я понял, что готов отдать часть доли действующему менеджменту за лояльность и будущие достижения.

Как интересный пример моего развития — работа управляющим партнером в АФК «Системе», где большинство инвестиционных проектов строится на входе в капитал и покупке части доли. Некоторые сделки подразумевают слияние активов для инвестиционной привлекательности, поэтому без партнерства здесь никак. В некоторых случаях для реализации масштабных инвестиционных проектов партнерами выступали и государство, и финансовые институты. Конечно, это совсем другой уровень выстраивания взаимоотношений.

Положительное в партнерстве

Ульяна Павлова: Совместный бизнес, в который меня пригласили, открыл для меня двери в самый востребованный тренд — it-разработка, маркетплейсы. Работать в стартапе с заряженными людьми, которые горят идей, — это драйв, энергия и желание создавать новое 24\7. Это был отличный опыт синергии и усиления друг друга.

Антон Горестов: Любое партнерство нужно для того, чтобы закрыть слабые стороны и укрепить сильные. Даже не так — не сильные стороны укрепить, а закрыть пробелы, сделать управление предприятием более сбалансированным, чтобы не было брешей и пробелов, чтобы были закрыты компетенции на любом уровне развития и роста.

Партнерство помогает очень быстро развиваться и масштабироваться. Это происходит за счет соединения социальных капиталов и связей, когда люди могут более быстрым способом организовывать продажи, увеличивая объем производства и прибыль.

В партнерстве можно придумать более интересную идею или решения нетривиальной задачи. Помните, — это как в притче про яблоки и мысли: у меня одно яблоко и у тебя одно яблоко, если мы поменяемся, то у нас с тобой по-прежнему по одному яблоку, а если у тебя одна мысль и у меня одна мысль, и мы друг с другом поделились, то у каждого стало по две мысли!

Я вижу очень много положительных моментов в партнерстве: взаимовыручка, взаимоподдержка, взаимозаменяемость и человек, об которого можно всегда подумать, есть с кем откровенно поговорить, и не только о бизнесе.

Вадим Кулубеков: Плюсы партнерства для меня — это почувствовать, что в сложной ситуации ты не один. Хорошо, когда партнер может быть финансовым плечом. С партнером можно развиваться кратно быстрее, и за сильным партнером ты подтягиваешься сам. Партнер уже приходит с багажом знаний/связей, который накапливал десятки лет.

Сейчас у меня порядка 10 бизнесов. Я понимаю, что дальше развиваться без партнерства у меня не хватит ни внимания, ни времени. Чтобы вырасти кратно, я уже не могу развиваться один.

Алексей Балкин: Это умение слышать и слушать друг друга, и вести диалог.

Евгения К.: Самый главный плюс — это объединение ресурсов. Интеллектуальных (знаний, умений, навыков), временных, эмоциональных, энергетических, материальных в виде финансовых вливаний. Такое объединение позволяет компенсировать какие-то слабости, усилить друг друга. Одна голова хорошо, а две — лучше (если они смогут договориться). Объединение позволяет взглянуть на возникающие проблемы с разных сторон и не всегда, но порой дает больше возможностей для их решения.

Лично мне партнерство придает уверенности на пути. Я знаю, что могу рассчитывать на поддержку в случае непредвиденных обстоятельств, знаю, что меня есть кому подстраховать.

Негативное в партнерстве

Ульяна Павлова: То, что обобщенно называют человеческим фактором (эмоциональная составляющая отношений).

Антон Горестов: Пустая трата энергии на объяснения и доказывания своей позиции или правоты вместо конструктивного принятия решений. Борьба за власть и трата времени вхолостую на удержание позиций вместо развития. Ну и самое неприятное — это риск потери компании.

Процесс вступления в партнерство очень напоминает процесс поиска спутника/спутницы жизни. И на мой взгляд, нет ничего плохого, чтобы дружба и любовь появлялись после объективного периода притирки в процессе, но не наоборот. Иначе либо ничего не выйдет, либо будет тратиться безрезультатно много ресурсов.

Вадим Кулубеков: В проекте «Шерегеш.Сектор Е» была попытка выстроить партнерство, т.к. он изначально казался мне не по карману, но попытка увенчалась провалом. С одним партнером удалось расстаться на ранней стадии, практически безболезненно. С другим партнером, которого я считал другом, расставались через суд на протяжении трех лет. Из этого опыта, и не только, я вынес свои минусы партнерства.

Если говорить про нематериальное, то порой это пребывание в неизвестности — что завтра «стрельнет» в голове у партнера. В надежде, что партнер подключится, меньше берешь ответственности на себя. И то, на что ты совсем повлиять не можешь — партнер должен расти вместе с тобой.

Из материального — это, ожидаемо, меньше дивидендов, потеря времени и, возможно, денег на согласование всех действий. Риски корпоративного конфликта и как следствие — потеря контроля.

Евгения К. Договориться бывает непросто. Если взгляды партнеров на проблему различаются, и они не готовы идти на компромиссы, могут возникнуть сложности. В партнерстве приходится учитывать мнения другого человека, иначе ничего не получится.

Цели и образ результата совместной деятельности могут меняться во времени, как и путь к ним. Поэтому приходится периодически это обсуждать. Как бы вы ни были близки, читать мысли люди еще не научились — нужно облекать их в словесную форму, чтобы нивелировать недоговоренности и не копить невысказанные обиды.

С чего начать построение партнерского бизнеса?

Ульяна Павлова. С разговоров о бизнесе, планах, ценностях, деньгах, о том, что хорошо, а что — неприемлемо, о законодательстве, ответственности, материальных и нематериальных вкладах. А также с письменной фиксации всего, о чем можно подумать заранее. Если бизнес планируется на долгое время, не нужно лениться находить всю информацию о бизнес-партнерстве (и привлекать юриста) в открытом доступе и продумывать заранее все возможные вопросы. И да, «шкуру неубитого медведя» тоже делим на старте.

Евгения К. Распределение обязанностей — это то, что обсудили в самом начале и задокументировали. К этому функционалу периодически возвращаемся, чтобы получать фидбэк партнера: доволен ли он, довольна ли я своими обязанностями, совпадает ли это с тем, что мы хотим делать дальше и сейчас делаем, что хотим усилить в дальнейшем.

Распределение прибыли — только кажется, что все понятно. Нам пришлось возвращаться к этому вопросу при изменении обстоятельств, при новых вложениях и даже в связи с разными трудозатратами в больших проектах.

Залог успешного партнерства — это одинаковые представления об общей цели, о результате, который вы хотите получить, и о том, каким образом вы к этой цели будете двигаться. Наше партнерство построено на очень давних рабочих взаимоотношениях в другой компании, поэтому изначально базировалось на объединенных взглядах и ценностях.

Алексей Балкин. На старте обговорите доли, кто за что отвечает, как распределяется прибыль, как и на каких условиях можно выйти из бизнеса. Идеально это сразу оформить юридически верно.

Самое главное в долгосрочном партнерстве — это разграничение функционала. Это вносит ясность как для самих учредителей, так и для сотрудников, кто за что отвечает и несет ответственность.

Антон Горестов: На старте нужно распределять роли в компании. Создать выгодное партнерство нелегко. Это становится возможным благодаря высокому уровню доверия. Доверия себе в правильности выбора, доверия другому.

Также важно умение отпускать постоянный контроль, безусловно делегировать ту часть работы, в которой ваш партнер более компетентен. Понятно, что проверять тоже необходимо — для этого и существуют планерки и Советы директоров (участников).

Давайте добавим что-то оптимистичное в конце

Алексей Балкин: Любое партнерство (бизнес, дружба, отношения) — это в первую очередь обмен энергией, причем в оба направления. Когда обмен сбалансирован, когда есть общие цели и интересы — партнерство работает эффективно.

Евгения К. Если удалось найти человека, с которым вы на одной волне, у вас общие человеческие ценности, одинаковые представления о бизнесе, схожие взгляды на цели, вы доверяете, уважаете и поддерживаете, если этот человек способен развеять сомнения и подстраховать в нужный момент, тогда партнерство — это здорово.

Читайте также

• Как руководителю найти время на стратегию и рост бизнеса
• Руководство по найму профессионалов для бизнеса

Источник: DK.RU, открыть оригинал публикации

Управляющий партнер «Агентства Маркетинговых стратегий Макс», консультант по маркетингу и продвижению брендов, наставник предпринимателей Ульяна Павлова

— Сегодня только ленивый не рассуждает о значимости маркетинга в развитии бизнеса. Да, я согласна. Маркетинг — это эффективный инструмент для лучшего понимания потребностей клиентов, удовлетворения их запросов и, соответственно, увеличения прибыли компании.

Я 10 лет работала с крупными компаниями как заказчик и 7 лет с малым бизнесом — как исполнитель. У меня есть понимание, как масштабировать любой бизнес и «растить» его собственника. С крупными компаниями понятно: у них обычно уже имеется целая стратегия маркетингового развития и штат специалистов. А что делать с маркетингом для малого бизнеса? Давайте разбираться.

Когда нужен отдел маркетинга в малом бизнесе, а когда — нет

Если вы хотите роста и развития своей компании, то отдел маркетинга вам точно нужен. Потому что без стратегии развития бизнеса невозможно не только настроить мощный поток клиентов, но и просто порой выжить в условиях рынка. Стратегия — это маршрутная карта, которая отвечает на вопрос, куда движется бизнес, что можно в нем усилить, что — нивелировать, чтобы привлекать, удерживать клиентов и расти в доходах.

Итак, отдел маркетинга вашему бизнесу нужен, когда вы:

1. Хотите расширять бизнес, но некогда думать о проблемах, потому что вы все время «затыкаете» какие-то «дыры».

2. Задумываетесь о том, что вам нужен личный помощник, чтобы делегировать множество дел.

3. Постоянно что-то делаете, но не понимаете, в правильном ли направлении двигаетесь.

4. Не успеваете думать о развитии своего бизнеса, потому что берете на себя все подряд.

5. Не имеете дальнейшего развития компании.

6. Не понимаете, откуда идет поток клиентов.

7. Теряете клиентов, не поддерживаете с ними связь.

Если вы покачали головой в знак согласия, читая этот список, то маркетинг — это то, чем вам нужно заняться прямо сейчас.

Вам не нужен отдел маркетинга, если:

1. У вас есть понимание стратегии развития компании, и вам просто нужно усилить какой-то рекламный канал.

2. Вам нужно увеличить количество лидов, и вы сами понимаете, как это можно сделать.

В этом случае поздравляю вас: скорее всего вы справитесь самостоятельно. По крайней мере, вам точно не нужен целый отдел, будет достаточно одного хорошего специалиста-маркетолога, который станет вашей поддержкой.

Отделу маркетинга — быть. Что дальше?

Шаг первый.

Если вы приняли решение создавать отдел маркетинга или развивать его, то первое, что нужно сделать — это прописать задачи и цели вашей компании и понять:

— что сейчас делается для их достижения,

— что откладывается на потом,

— как это оцифровывается,

— соответствуют ли сроки выполнения заявленным планам.

Шаг второй.

Ответьте себе на 3 вопроса:

— чего вы хотите в будущем, какие цели ставите себе на год, на три?

— какие действия нужно совершить, чтобы достичь результатов?

— что вы сделаете для достижения цели в ближайшие два месяца, а завтра?

Начать всегда сложнее всего. Например, вы решили, что нужно оцифровать всю воронку и клиентскую базу. Для этого вам нужна CRM или у вас уже есть CRM-система. В первом случае ваш первый шаг на завтра — заказать демоверсию нескольких программ и провести тестирование. Во втором случае — заказать аудит действующего программного обеспечения и проверить настройку логики процесса работы.

Совет: не хватайтесь за все подряд сразу. Вашего энтузиазма хватит ненадолго, если вы не будете работать в системе.

Шаг третий.

Проанализируйте всю полученную информацию и зафиксируйте все текущие процессы по основным направлениям:

— маркетинг

— продажи

— производство/закупки

— финансы

— бухгалтерия

— логистика и т. Д. (зависит от специфики бизнеса)

Пропишите по каждому из имеющихся направлений в компании функционал, цели, совместные и перекрестные задачи с другими подразделениями, а также рассчитайте kpi.

Чаще всего уже на этом этапе возникает понимание изменений, которые нужно внедрить.

После этого анализа можно переходить к постановке задач для всей компании:

— обновить бизнес-процессы или внедрить новые регламенты,

— создать новые должности, которые приведут к пересмотру устоявшихся процессов,

— внедрить новые IT-продукты для управления: CRM-систему, ERP-систему и др.,

— создать новые подразделения,

— заменить оборудование,

— обновить технологии производства,

— запустить системы обучения сотрудников.

Шаг четвертый.

Составьте общий стратегический план. Я обычно не ограничиваюсь одним вариантом, а включаю в стратегию 1- 2 пути развития бизнеса и 3- 4 задачи на год. Мой тактический план включает несколько вариантов — оптимистичный, пессимистичный и нейтральный. Ваш скорее всего тоже будет иметь несколько возможных векторов развития. Этот минимальный набор действий позволит вам лучше осознать реальную ситуацию, в которой находится ваша компания сегодня. И чем глубже вы погрузитесь в процесс анализа, чем более полной информацией будете владеть, тем легче вам будет объяснить себе и маркетологу, что вам действительно нужно. Придет понимание того, каких специалистов нанять, создавать отдел маркетинга в штате или на аутсорсинг и т.д.

Подбираем сотрудников

Если вы проделали работу, описанную выше, то поздравляю вас: вы — молодец! Потому что теперь у вас есть в голове картинка и хотя бы общее представление о дальнейшей работе. Исходя из реальной ситуации можно начать формировать отдел или набирать специалистов на аутсорсинг.

В зависимости от ваших задач и специфики деятельности могут понадобиться: руководитель отдела маркетинга, маркетолог, дизайнер, SMM-специалист, фотограф, таргетолог и др. Или более редкие специалисты: аналитик-товаровед, специалист контроля качества, арбитражник, traffic-manager и др.

Теперь еще один очень важный вопрос — брать ли сотрудников в штат или можно на аутсорсе?

В каждом случае нужно смотреть индивидуально. Сегодня найти хорошего специалиста непросто. Обращение в агентство или найм фрилансера будет стоить дороже, зато специалист будет заточен под конкретный функционал. Например, задача маркетолога — настроить весь процесс работы, копирайтера — грамотно написать тексты, а таргетолога — реклама в социальных сетях. Но главное, что точно должно быть внутри — это голова, управляющая всеми ресурсами, голова, которой вы доверяете, правая рука, включенный сотрудник, который представляет ваши интересы.

Читайте также

• Как проверить работу CRM и перестать терять деньги
• Бизнесмены о партнерстве

Источник: Рамблер, открыть оригинал публикации

43% сотрудников применяют искусственный интеллект в работе, из них 13% делают это ежедневно. Остальные обращаются за помощью к ИИ только иногда, выяснили аналитики hh.ru и «Контур.Толк». Многие специалисты не признаются, что работают с ИИ, потому что боятся критики и осуждения. Почему за искусственный интеллект на работе могут осудить и как AI-помощники помешают карьере, «Рамблеру» рассказала Ульяна Павлова.

Как ИИ помогает в работе

Последние пару лет искусственный интеллект, или AI (от англ. Artificial intelligence), активно внедряется в различных отраслях. Чаще всего нейросети используют в таких сферах:

торговля;

информация и связь;

финансы;

госуправление;

медицина;

обрабатывающая промышленность;

транспорт и логистика;

культура и спорт;

энергетика.

Во всех видах деятельности ИИ выполняет задачи, с которыми люди справляются медленнее и менее эффективно. На искусственный интеллект перекладывают:

рутинные действия: например, приём заявок, модерацию контента или документооборот;

аналитику и прогнозирование: нейросеть предсказывает спрос на услуги или составляет финансовый отчёт;

маркетинг и креатив: ИИ создаёт рекламные тексты и баннеры, придумывает названия сервисов;

управление персоналом: AI-помощники составляют требования к вакансиям и проверяют резюме соискателей, расшифровывают интервью после собеседования.

Почему сотрудники скрывают, что работают с ИИ

По данным VK Predict, 70% российских компаний применяют ИИ в своей работе. Однако многие сотрудники не готовы признаться, что используют нейросети: от 33 до 57% работников скрывают, что делегируют задачи нейросетям, рассказывает бизнес-консультант Ульяна Павлова.

«Казалось бы, ИИ значительно облегчает труд сотрудника: рутины меньше, результаты быстрее. Но вместо гордости за оптимизацию процессов персонал испытывает тревогу. Анализ 50 тысяч данных и комментариев в социальных медиа показал, что у нас развит такой феномен, как ИИ-шейминг, который затрагивает не только бизнес-процессы компаний, но и психологическое здоровье конкретного специалиста», — говорит эксперт.

Как поясняет эксперт, ИИ-шейминг (AI-shaming) — это социальное и психологическое давление из-за использования инструментов искусственного интеллекта. Это ситуации, когда сотрудника осуждают, критикуют или обесценивают его труд, если выясняется, что выполнять профессиональные обязанности ему помогал ИИ.

На практике это проявляется в двух формах.

Внешний шейминг. Он звучит как обвинение в лени или некомпетентности. Например, когда руководитель или коллеги говорят сотруднику:

«Ты сам не мог написать этот текст? Зачем тебе тогда зарплату платить?»

«Это не настоящее творчество, это машинная генерация, ты тут ни при чём».

«Если ты используешь ИИ, значит, ты обманываешь компанию и коллег».

«В творческих сферах доходит до того, что художники и авторы требуют маркировать любой контент, созданный с помощью нейросетей, называя его "мошенничеством" и "кражей сути творчества". Люди чувствуют, что их усилия обесцениваются машиной, которая "не стоптала ни одной пары обуви", чтобы создать шедевр», — поясняет эксперт.

Внутренний шейминг. Сотруднику самому стыдно, что он использует AI-помощников, даже если об этом никто не знает. Ульяна Павлова рассказывает, что она видела много комментариев в интернете: специалисты считают, что работа с нейросетями порочит их профессионализм. Например, работники пишут: «Каждый раз, когда я общаюсь с чат-ботом, испытываю стыд. Вроде как делаю что-то неправильное». Ситуацию усугубляет то, что во многих компаниях нет официальных правил использования искусственного интеллекта, поэтому сотрудники предпочитают молчать об ИИ, чтобы не рисковать.

«Казалось бы, если ИИ так эффективен, можно просто прийти к руководителю и сказать: "Я нашёл инструмент, который делает отчёт за пять минут вместо часа". Но на деле происходит наоборот: сотрудники тщательно скрывают своё взаимодействие с нейросетями».

Ульяна Павлова

бизнес-консультант, бизнес-психолог НИУ ВШЭ

Вот почему работники умышленно молчат об AI-помощниках:

Боятся увольнения. Сотрудники думают, что, когда руководство узнает, как легко даётся результат, их сократят за ненадобностью. Или, наоборот, нагрузят работой в тройном объёме за ту же зарплату.

Не хотят показаться некомпетентными. Работникам кажется, что, если им помогает ИИ, сами они справиться не могут. Лёгкость, которую даёт ИИ, воспринимается как отсутствие профессионализма.

Воспринимают ИИ как своё «секретное оружие». Многие специалисты используют ИИ как конкурентное преимущество. С помощью нейросети они делают работу быстрее коллег, получают премии и повышения, но не делятся секретом, чтобы не потерять статус суперпродуктивного сотрудника.

Как ИИ-шейминг вредит продуктивности и карьере

1. Он вызывает синдром самозванца. Когда сотрудник делает презентацию или пишет код с помощью ИИ и его работу хвалят, он не может признать свои заслуги. В голове звучит голос: «Это не я, это нейросеть. Я обманщик».

«У специалиста теряется ощущение авторства и профессиональной гордости. Например, люди из креативной сферы перестают считать работы своими, если их часть сгенерирована. Вместо удовлетворения от результата они чувствуют пустоту. Ирония в том, что бороться с этой неуверенностью люди идут... к тому же ИИ, запрашивая у него психологическую поддержку: "Оцени мои навыки"», — поясняет Ульяна Павлова.

2. Создаёт фоновый стресс. Скрывать что-то — это работа. Сотруднику всё время нужно:

следить, чтобы вкладку с ботами не заметили на демонстрации экрана в Zoom или чтобы коллеги не увидели открытый бот или страницу нейросети;

переписывать тексты после ИИ, чтобы они стали более человеческими;

продумывать, какой VPN использовать, чтобы зайти в нейросеть;

бояться проверок детекторами ИИ;

занимать чем-то освободившиеся часы в офисе.

Постоянный контроль отнимает энергию и время, которые можно направить на своё профессиональное развитие.

3. Тормозит профессиональный рост. Пока сотрудники применяют ИИ скрытно, они не могут получить новые навыки и продолжают использовать нейросети на примитивном уровне. Специалист не может:

обсудить с коллегами лучшие промпты;

попросить компанию оплатить платную подписку;

включить навык промпт-инжиниринга в своё резюме.

Страх услышать насмешки или слова осуждения из-за использования ИИ не даёт прокачивать новые навыки, востребованные на рынке труда.

Как противостоять ИИ-шеймингу

Стыдно за работы с нейросетями не будет, если относиться к ним как к помощникам, проверять результат и развивать профессиональные навыки. Вот как перестать бояться ИИ и сделать технологии частью своей карьеры.

1. Смените установку

Перестаньте воспринимать результат нейросети как возможность меньше работать. Сам по себе ИИ ничего не сделает, он лишь выполняет ваши команды. Чтобы нейросеть выдала результат, человек должен:

сформулировать промпт;

выбрать оптимальный вариант;

отредактировать его;

адаптировать под специфику компании.

«В этом процессе вы — главный. Представьте, что вы — руководитель, делегирующий задачу стажёру. Ответственность за финальный результат несёте вы, а значит, и авторство принадлежит вам. Ваша ценность сегодня — не в умении механически набивать текст, а в умении управлять инструментами, которые это делают».

Ульяна Павлова

бизнес-консультант, бизнес-психолог НИУ ВШЭ

2. Фокусируйтесь на результате, а не на усилии

Для многих сотрудников усталость — главный показатель их продуктивности. Если в конце дня остались силы, кажется, что поработали недостаточно.

«Клиенту или работодателю всё равно, писали вы код три ночи или сгенерировали и наладили за час, если он работает безупречно. Разрешите себе быть эффективным без страданий. Сэкономленное время инвестируйте в то, что ИИ пока не умеет: в стратегическое мышление, эмпатию и живое общение с командой», — рекомендует эксперт.

3. Предложите легализовать ИИ

Если в компании нет утверждённых правил по использованию ИИ, не ждите, пока они появятся. Проявите инициативу сами. Скажите руководителю: «Я протестировал новый инструмент для черновиков отчётов, он экономит мне два часа в неделю, которые я трачу на аналитику. Давайте обсудим, как мы можем это масштабировать».

Позиция «я нашёл способ сэкономить деньги/время компании» превращает вас из ленивого сотрудника в инноватора.

4. Проверяйте результат

Осуждение за работу с ИИ может быть оправданным, когда сотрудник слепо копирует выдачу нейросети. Выдуманные факты и неестественный язык сразу выдают, что стоит за результатом, подчёркивает Ульяна Павлова. Чтобы не стыдиться взаимодействия с ИИ, эксперт советует всегда редактировать работу AI-помощников: проверять факты и добавлять человечности. Например, личные примеры, эмоции, специфику вашего бренда, оформление отчётов по стандартам компании.

5. Развивайте компетенции, которые нельзя автоматизировать

Чтоб избавиться от страха увольнения, прокачивайте навыки, недоступные искусственному интеллекту. Нейросеть может сгенерировать 100 вариантов стратегии развития, но понять, какой из них сработает, можете только вы. Ваша интуиция, насмотренность и умение договариваться с людьми станут вашим главным активом на рынке труда.

Самое важное про ИИ-шейминг

Искусственный интеллект активно используют в разных сферах. Нейросети помогают автоматизировать рутинные процессы, создавать креатив и анализировать большие данные.

Однако многие сотрудники боятся признаваться, что применяют AI-помощников в работе. Это явление называется ИИ-шейминг. Под ним понимают ситуацию, когда сотрудника осуждают, критикуют или обесценивают его труд, если выясняется, что выполнять профессиональные обязанности ему помогал ИИ.

Работники не признаются, что работают с искусственным интеллектом, по нескольким причинам: боятся увольнения, не хотят показаться некомпетентными или делают ИИ своим тайным помощником.

Чтобы противостоять ИИ-шеймингу, начните относиться к нейросети как к помощнику, проверяйте результат её работы, расскажите коллегам о плюсах искусственного интеллекта и развивайте профессиональные навыки, которыми не может обладать ИИ.

Читайте также

• Как руководителю найти время на стратегию и рост бизнеса
• Руководство по найму профессионалов для бизнеса

Источник: DK.RU, открыть оригинал публикации

Управляющий партнер «Агентства Управления Бизнесом», бизнес-консультант и бизнес-психолог Ульяна Павлова

— В 2026 г. запрос «найти нормальных сотрудников» стабильно держится в топе разговоров с предпринимателями и управленцами. При этом почти никто не хочет задать себе более неудобный вопрос: а человек с высокими компетенциями вообще хочет работать в тех условиях, которые я создаю как руководитель?

Я — Павлова Ульяна, предприниматель, бизнес‑консультант и бизнес‑психолог, и в этой статье разбираю, как ожидания руководителей к сотрудникам влияют на выгорание, мотивацию и результаты команды, и что с этим делать владельцам бизнеса и управленцам в 2026 г.​

Идеальный сотрудник глазами руководителя: чек‑лист, который не пройдет ни один живой человек

Если собрать воедино запросы руководителей, получается любопытная конструкция. Сотрудник должен

— «думать, как собственник», но при этом без лишней инициативы,

— «быть самостоятельным», но всегда «держать в курсе начальство» и согласовывать шаги,

— «не бояться ответственности, но никогда не спорить с руководителем»,

— «быть с горящими глазами», но не приходить с темой повышения оплаты, дополнительных ресурсов и выгорания.

Фактически мы описываем не человека, а управляемого робота с человеческим лицом. В реальном бизнесе к вам приходят живые люди со своими ограничениями, эмоциями, опытом и вполне нормальным желанием жить, а не только работать.​

Как противоречивые ожидания руководителей приводят к выгоранию сотрудников

Типичная сцена, которую мне описывают предприниматели и руководители. На планерке вы говорите: «Коллеги, мне нужна инициатива, предлагайте решения, не ждите указаний». Проходит неделя, кто‑то пробует сделать по‑своему, допускает ошибку, и на следующей встрече получает публичный разбор с фразой «Почему не согласовал?». Формально вы — за инициативу, по факту команда получает наказание за своеволие.

Для управленцев и предпринимателей выгорание сотрудников часто выглядит как «они сами не думают» или никакой активности в коллективе нет. В реальности это может быть реакцией на противоречивые сигналы от руководства и систему управления. Сотрудник одновременно слышит: «Будь активным» и «Куда лезешь со своим мнением». В такой двойной рамке человек постепенно выбирает самый безопасный сценарий: делать формально то, что просят, и эмоционально дистанцироваться.

Почему фраза «Нет нормальных сотрудников» — удобный миф для руководителя

На консультациях с владельцами бизнеса, в проектах с HR‑директорами и линейными руководителями я регулярно слышу: «Все только хотят денег, а работать как раньше никто не хочет». Да, если «они» такие, зачем мне как руководителю вносить организационные изменения. И так столько сложностей на рынке — не до этого.

Это подразумевает, что в компаниях не пересматривается система мотивации, не признаются изменения бизнес-процессов, цели постоянно меняются, а обратная связь появляется только тогда, когда что‑то идет не так.​

С одной стороны, мы не можем найти сильного управленца, с другой — держимся за

— условия, в которых сильный специалист не захочет долго задерживаться,

— стиль управления, при котором взрослые профессионалы либо уходят, либо превращаются в пассивный штат сотрудников,

— отсутствие внятных правил игры.

Спросите себя: вы сами хотели бы работать под руководством человека, который управляет так, как вы?

Как завышенные ожидания руководителя превращаются в управленческую ловушку для команды

Есть несколько типичных ловушек, в которые попадают предприниматели и управленцы в 2026 г.​

Первая — надежда, что найдем одного сильного человека и он все разрулит. На этого сильного навешивают задачи трех ролей, ответственность без полномочий и ожидание, что он еще и подтянет команду. Через пару месяцев все участники игры разочаровываются.

Вторая — вера в магию мотивации: главное — правильно замотивировать, и он сам все придумает как сделать. К сожалению, наемный руководитель — не собственник: у него другая степень риска, другое влияние на результат и другая точка входа в систему. Ожидать от него предпринимательского мышления, особенно на старте — как отдать руль нового, блестящего, любимого автомобиля на проселочной дороге.

Третья — подмена управления контролем. Вместо работы с целями, ролями и процессами появляются бесконечные отчеты, согласования и формальные KPI. Сотрудники в такой системе заняты тем, чтобы правильно выглядеть на отчете (в моей практике были даже перекосы в работе, чтобы KPI были по планам), а не тем, чтобы создавать ценность для бизнеса.​

Что предприниматель и руководитель может изменить в управлении командой уже сейчас

Я не верю в волшебные таблетки, но вижу несколько простых шагов, которые реально меняют динамику в командах.

Во‑первых, признать: сотрудники не обладают вашими знаниями и компетенциями, и даже желанием так работать. Они не обязаны мыслить, как собственники, но имеют право понимать, что и зачем они делают. Чем прозрачнее вы объясняете контекст, тем меньше вам нужно сверхмотивировать и контролировать.​

Во‑вторых, проверить свои ожидания на реалистичность. Попробуйте самостоятельно описать, что должен делать человек на конкретной позиции. А параллельно пусть сотрудник напишет все, что он действительно делает.

Что получилось? При больших отклонениях спросите себя: человек может это тянуть стабильно хотя бы год?

В‑третьих, договориться о правилах игры: где вы ждете самостоятельности, а где обязательно согласование; какие ошибки допустимы, а какие критичны; как вы даете обратную связь. Четкие договоренности намного гуманнее, чем теплые ценности на презентации и холодная реальность в рабочих чатах.​

Три вопроса, которые уже помогают руководителю и предпринимателю по‑другому взглянуть на управление командой:

Что именно я ожидаю от этой роли, и не пытаюсь ли я засунуть в одну позицию трех разных людей?

Где мои слова про инициативу и ответственность расходятся с реальными реакциями на ошибки и несогласие?

Я на месте сотрудников чувствовал бы себя в безопасности и развитии в этой компании?​

Зрелое лидерство для предпринимателя в 2026-м

Предприниматели вынуждены становиться в первую очередь архитекторами системы, создавая правила, прозрачность и управляемость. Сложно жонглировать всеми переменными, когда хочется всех уволить, создать ИИ-агентов и смотреть, как поступают деньги на расчетный счет.

Мы все вынуждены думать на бешеных скоростях, работать с мыслью, главное — держаться и выдавать план. Но сотрудники — не оборудование. Когда вы перестаете ждать от людей невозможного и начинаете строить с ними взрослые отношения, у вас появляется шанс увидеть реальность и, возможно, повлиять на нее в лучшую сторону. И в этот момент часто выясняется, что нормальные люди все это время были рядом — просто система управления не давала им проявиться.​

Я не призываю руководителей жалеть сотрудников или снимать с них ответственность. Я — за честный взгляд предпринимателя и управленца на то, какие решения влияют на людей и на устойчивость бизнеса. Возможно, время посмотреть не только на рынок, но и на свою систему организации.

Читайте также

• Как руководителю найти время на стратегию и рост бизнеса
• Руководство по найму профессионалов для бизнеса
• Почему сотрудники скрывают работу с ИИ и нейросетями

Источник: Saby, открыть оригинал публикации

Что такое сквозная аналитика и как внедрить ее в вашу CRM

Сквозная аналитика — это способ измерять путь клиента от первого касания до повторной продажи, объединив данные из CRM, рекламных кабинетов и веб‑аналитики. Она показывает реальную окупаемость каждого рекламного канала и помогает бизнесу тратить бюджет только на эффективные источники клиентов.

Как работает сквозная аналитика в CRM? Как ее настроить? И каких ошибок не допустить? Читайте в статье.

Ульяна Павлова

владелец "Агентства Управления Бизнесом Макс" (интегратор CRM)

Что в статье

Сквозная аналитика: что это такое и зачем она нужна бизнесу

Примеры использования в CRM

Настройка сквозной аналитики в CRM

Лучшие CRM и сервисы сквозной аналитики

Ошибки и сложности внедрения сквозной аналитики

Ответы на частые вопросы

Сквозная аналитика: что это такое и зачем она нужна бизнесу

Сквозная аналитика — это метод анализа эффективности маркетинга, объединяющий данные из рекламных кабинетов (Яндекс Директ и др.), сайта и CRM‑системы в единый отчет. Она отслеживает путь клиента от первого клика до реальной покупки, связывая расходы на рекламу с реальными продажами.

Таким образом, с помощью сквозной аналитики можно увидеть, какие каналы приносят прибыль, а не просто заявки.

Что включает в себя сквозная аналитика:

Данные рекламных систем: расходы на контекстную рекламу, таргетинг, контекстную рекламу.

Данные веб‑аналитики: посещения сайта, поведение пользователей.

Данные CRM‑системы: имена клиентов, этапы сделок, суммы продаж.

Коллтрекинг: отслеживание звонков, связывающее телефонный звонок с конкретным рекламным объявлением.

Как работает сквозная аналитика на практике

Маркетолог интернет-магазина запустил рекламу в Яндекс Директ, ВКонтакте и на офлайн‑мероприятии.

Без сквозной аналитики он видит только расходы и общую выручку. С аналитикой он понимает: Яндекс Директ принес 450 000 рублей при затратах 80 000 рублей (ROI 463%), ВКонтакте — убыток, а мероприятие окупилось только на 20%.

Это позволяет перераспределить бюджет. При этом, насколько бы продуманная сквозная аналитика у вас ни была настроена, всегда есть погрешность.

Как работает сквозная аналитика в CRM

CRM-система — это единая база клиентов, где хранится история взаимодействий с каждым контактом: звонки, письма, встречи, покупки. CRM становится источником данных для аналитики.

Процесс сквозной аналитики состоит из пяти последовательных этапов:

Сбор данных из рекламы: автоматическая загрузка расходов из Яндекс Директа, ВКонтакте и т. д.

Сбор данных из CRM: фиксация лидов, сделок, продаж с привязкой к источнику трафика​.

Интеграция веб-аналитики: данные из Яндекс Метрики о поведении пользователей на сайте​.

Объединение в единую картину: расчет ROI, ROMI, CPL, LTV для каждого канала и кампании.

Визуализация в дашбордах.

Отчет «Источники продаж» в Saby CRM

Ключевые элементы CRM для аналитики:

Лиды — потенциальные клиенты, оставившие заявку или контакт.

Сделки — конкретные коммерческие возможности с указанной суммой и этапом.

Воронка продаж — визуализация пути клиента от заявки до оплаты с процентом конверсии на каждом этапе.

Ключевая задача — это связать каждую продажу с источником, откуда пришел клиент. Для этого используются UTM-метки в рекламных ссылках, коллтрекинг для звонков и интеграции с формами на сайте.

👉 Как понять, что вашему бизнесу нужна CRM‑система. Объясняем

Инструменты и компоненты сквозной аналитики

Полноценная сквозная аналитика требует интеграции нескольких инструментов, каждый из которых отвечает за свой участок данных.

CRM-данные. CRM фиксирует историю взаимодействий с клиентом. Для сквозной аналитики критически важно, чтобы в CRM автоматически передавался источник лида — UTM-метки с рекламы или данные коллтрекинга о звонке.

Коллтрекинг. Коллтрекинг определяет, с какой рекламной кампании позвонил клиент, подменяя номер телефона на сайте для каждого источника трафика. Без коллтрекинга вы не увидите, что звонок пришел именно из объявления в Яндекс Директ по запросу «купить станок», а не из органической выдачи.

UTM-метки и веб-аналитика. UTM-метки — это параметры в URL, которые передают в аналитику информацию об источнике перехода.

Интеграции с рекламными кабинетами. Автоматические интеграции обновляют информацию о затратах ежедневно, позволяя видеть актуальную окупаемость в режиме реального времени.

BI-инструменты и дашборды. BI-системы (Business Intelligence) объединяют данные из всех источников и строят наглядные дашборды с ключевыми метриками.

Например, с Saby вы будете видеть источники продаж.

Saby ведет автоматическую статистику сделок, которые «пришли» по рекламе в интернете. При этом вы можете видеть весь путь клиента.

Путь клиента в Saby CRM

А чтобы собрать аналитику по другим каналам, например, учесть клиентов с выставки, менеджер указывает источник сделки вручную.

Маркетолог и руководитель вместе могут оценивать эффективность маркетинговых каналов и понимают, от каких нужно избавиться, а какие — развивать для получения максимальной прибыли.

👉 Эффективность CRM-системы: какие метрики смотреть, чтобы продажи росли

Метрики сквозной аналитики

Сквозная аналитика оперирует показателями, каждый из которых отвечает на определенный вопрос об эффективности маркетинга.

ROI и ROMI — окупаемость инвестиций. ROI (Return on Investment) — коэффициент окупаемости всех инвестиций в проект или бизнес. ROMI (Return on Marketing Investment) — окупаемость конкретно маркетинговых вложений.

Положительный ROI означает, что реклама окупается.

CPL — стоимость лида. CPL (Cost Per Lead) — стоимость одной заявки с рекламы. Норма CPL зависит от ниши.

CPO — стоимость заказа. CPO (Cost Per Order) показывает, во сколько обходится один оплаченный заказ.

Разница между CPL и CPO показывает качество трафика и работу отдела продаж. Если CPL низкий, а CPO высокий — проблема в конверсии заявок в продажи.

LTV — пожизненная ценность клиента. LTV (Lifetime Value) — сколько денег приносит один клиент за всё время взаимодействия с бизнесом. LTV критически важен для оценки допустимой стоимости привлечения.

Конверсии на этапах воронки. Конверсия этапа воронки показывает процент перехода клиентов с одного этапа воронки на следующий. Воронка в сквозной аналитике: клик на рекламу → визит на сайт → заявка → оплата → повторная покупка.

Этап Количество Конверсия

Показ рекламы 100 000 —

Визиты на сайт (клики) 8 500 8,5%

Заявки 340 4%

Оплаты 68 20%

Пример расчета конверсий

Анализ конверсий на каждом этапе помогает найти узкие места воронки и понять, где теряются клиенты.​

Конверсия посещений в Saby CRM

В системе вы сможете узнать, сколько посетителей было на сайтах, сколько по ним создано сделок и получено оплат

Узнать больше

Примеры использования в CRM

Разберем на кейсах, как CRM помогает в разных ситуациях: сегментация источников трафика, оценка эффективности кампаний, повышение конверсии на этапах воронки и оптимизация затрат на рекламу.

Сегментация источников трафика

Компания запустила рекламу в четырех каналах: контекст Яндекса, таргет ВКонтакте, email-рассылка, офлайн-выставка.

Сквозная аналитика в CRM показала за месяц: ​

Яндекс Директ: 120 лидов, 24 продажи, ROI — 180%.

ВКонтакте: 85 лидов, 8 продаж, ROI — 15%.

Email: 45 лидов, 12 продаж, ROI — 240%.

Выставка: 30 лидов, 8 продаж, ROI — 90%.

Решение: увеличить бюджет на email-рассылки, оптимизировать таргет ВКонтакте или остановить его.

Оценка эффективности кампаний

Отдел маркетинга запустил три рекламные кампании с разными креативами и посадочными страницами.

CRM с подключенной аналитикой показала: ​

Кампания А (скидка 20%): CPL — 450 рублей, конверсия в продажу — 18%.

Кампания Б (бесплатная доставка): CPL — 380 рублей, конверсия — 22%.

Кампания В (подарок): CPL — 520 рублей, конверсия — 25%.

Вывод: бесплатная доставка работает лучше скидки (22% 18%), но хуже подарка, который дает максимальную воспринимаемую ценность.

Повышение конверсии на этапах воронки

Анализ воронки продаж в CRM выявил проблему: из 400 заявок в месяц только 60 доходят до оплаты (15% конверсия).

Детализация по этапам показала:

Первый контакт в течение 24 часов: 70% заявок.

Квалификация лида: 55% от контактов.

Коммерческое предложение: 40% от квалифицированных.

Оплата: 27% от КП.

Узкое место — скорость первого контакта. После внедрения автоответа и сокращения времени реакции до 15 минут конверсия выросла до 22%.

Оптимизация затрат на рекламу

Сквозная аналитика показала, что 60% рекламного бюджета уходит на канал с самым низким ROI.

Детальный анализ по ключевым словам в контекстной рекламе выявил:

15 высокочастотных запросов дают CPL 800 рублей, конверсия в продажу 8%.

47 низкочастотных запросов дают CPL 420 рублей, конверсия — 19%.

Таким образом, перераспределение 40% бюджета с высокочастотников на низкочастотные запросы снизило общий CPL на 28% и увеличило количество продаж на 34%.

Кейс. Как CRM‑система помогла снизить потерю клиентов и увеличить допродажи на 5%

Есть мнение, что для маленьких компаний CRM-система не нужна.

Тем не менее внедрение Saby CRM позволило небольшой компании увеличить скорость обработки обращений и тем самым почти не терять клиентов. Также компания получила рост допродаж на 5%.

Как проходило внедрение? Какие интеграции и инструменты подключили? Читайте в статье.

Настройка сквозной аналитики в CRM

Выделим пять основных шагов.

1. Подключение источников данных

Настройте интеграцию CRM с веб-формами на сайте, чтобы заявки автоматически создавали лиды в системе. Подключите рекламные кабинеты для автоматической загрузки расходов.

Для офлайн-источников создайте в CRM отдельные источники продаж.

2. Настройка UTM-меток

Разметьте все рекламные ссылки UTM-метками по единому стандарту.

Распространенные параметры для корректной работы сквозной аналитики:

utm_source — название площадки (yandex, vk);

utm_medium — тип трафика (cpc, social, email);

utm_campaign — название кампании (leto_2026, распродажа);

utm_content — позволяет понять, какой именно формат объявления внутри рекламной кампании привлек пользователя (banner, text).

В Яндекс Директе сделайте соответствующие настройки.

Создать UTM-метки можно через онлайн-генераторы (Tilda, Callibri, Utmurl.ru и т. д.).

3. Интеграция коллтрекинга и телефонии

Подключите коллтрекинг для отслеживания звонков с рекламы. Система автоматически создает лид с указанием источника, с которой пришел посетитель.

Повысьте эффективность звонков с телефонией от Saby

Не нужно менять номер — подключим ваш корпоративный

Не только запишем звонок, но и расшифруем его в текст

Автоматически создадим лид из пропущенного звонка

Сформируем отчеты о звонках и покажем результаты

Узнать больше

4. Загрузка затрат на рекламу

Настройте ежедневную автоматическую загрузку расходов из рекламных кабинетов.

Для офлайн-каналов вносите затраты вручную в систему аналитики.

Saby собирает данные о ваших рекламных кампаниях и строит статистику

Вы можете быстро проверить, сколько было кликов и заявок по рекламным объявлениям, какой доход принесла реклама, сколько денег на нее потрачено.

Также есть детальный анализ рекламных кампаний и объявлений: какая кампания набрала больше всего кликов, просмотров и принесла сделок, на какой площадке реклама получила больше откликов.

Получить демодоступ

5. Проверка данных и настройка дашбордов

Через неделю тестирования проверьте корректность передачи данных:

заявки с сайта создают лиды в CRM с корректными UTM-метками;

звонки фиксируются с указанием источника трафика;

расходы загружаются из рекламных кабинетов;

сделки привязываются к источникам, метрики рассчитываются автоматически.

Настройте дашборды с ключевыми метриками.

Отчет «Источники продаж» в Saby CRM

Лучшие CRM и сервисы сквозной аналитики

На российском рынке представлено несколько типов решений для сквозной аналитики: CRM со встроенными инструментами, связка CRM с BI-системами и специализированными сервисами.

CRM с встроенной сквозной аналитикой базового и среднего уровня:

Saby. Встроенная сквозная аналитика, коллтрекинг, автозагрузка расходов, дашборды.

АmoCRM + Salesbot. Интеграции с рекламой, базовая аналитика ROI.

Битрикс24. Интеграция с рекламными каналами, отчеты по сделкам.

Если, например, в самой CRM не предусмотрена глубокая визуализация данных, то связка с

BI‑решения (Business Intelligence) — это программные платформы и инструменты для сбора, обработки, анализа и наглядной визуализации данных из различных источников. Они преобразуют разрозненные сырые данные в понятные отчеты, графики и интерактивные дашборды, позволяя принимать обоснованные управленческие решения на основе фактов, а не интуиции.

BI-решением

может дать максимальную гибкость в построении отчетов:

Yandex DataLens — облачный сервис визуализации данных, интеграция с популярными CRM.

Visiology — российская BI-платформа корпоративного уровня с поддержкой DAX и self-service аналитики.

PIX BI — доступная альтернатива западным решениям для малого и среднего бизнеса​.

Modus BI — российская платформа с low-code функциями и встроенным ИИ​.

Построение отчетов в Saby CRM

При работе в Saby CRM дополнительно подключать BI‑систему не нужно.

Все необходимые отчеты вы можете визуализировать непосредственно в самой системе.

Узнать подробнее

Специализированные сервисы сквозной аналитики: Roistat, Calltouch, Callibri.

Для малого бизнеса с бюджетом до 200 000 ₽ на рекламу в месяц достаточно CRM со встроенной аналитикой. Для среднего и крупного бизнеса с многоканальным маркетингом и бюджетом от 500 000 ₽ оправдано внедрение специализированного сервиса или BI-решения.

Saby — это экосистема цифровых сервисов для автоматизации бизнес‑процессов.

Она бесшовно объединяет CRM‑систему, электронный документооборот, бухгалтерский и кадровый учет, управление персоналом, проверку контрагентов и еще 30+ решений для бизнеса.

На старте вы можете выбрать только нужный функционал. При росте бизнеса просто подключите новые компоненты и приложения. Стыковать или интегрировать ничего не надо.

Получить демодоступ

Ошибки и сложности внедрения сквозной аналитики

Распространенные ошибки: нет связи между трафиком и CRM, некорректные UTM-метки, разрозненные данные, отсутствие BI-инструментов.

Нет связи между трафиком и CRM

Заявки попадают в CRM без информации об источнике.

Причины: не настроена передача UTM-меток из веб-формы в CRM, используются сторонние формы без интеграции, менеджеры вручную создают сделки без указания источника.

Решение: проверьте передачу UTM-меток на тестовой заявке, настройте обязательное поле «источник» в CRM, обучите менеджеров фиксировать, откуда пришел клиент.

Некорректные UTM-метки

Разметка ссылок без единого стандарта приводит к тому, что один и тот же канал отображается в отчетах под разными названиями. Пример: utm_source=Yandex, utm_source=yandex, utm_source=ya — система воспринимает это как три разных источника.

Решение: создайте документ с правилами именования UTM-меток для технических специалистов и используйте только латиницу в нижнем регистре.

Разрозненные данные

Используйте систему сквозной аналитики или другие инструменты, который автоматически собирает данные из всех источников и рассчитывает метрики.

Отсутствие BI-инструментов

CRM фиксирует сделки и источники, но не всегда умеет строить сложные отчеты с расчетом ROI по сегментам, динамикой метрик и прогнозами.

Решение: внедрите дашборды в CRM или подключите внешний инструмент для визуализации данных.

Протестируйте систему CRM от Saby и выберите нужные опции

Оставить заявку

Ответы на частые вопросы

Какие данные объединяет сквозная аналитика?

Как CRM помогает измерять ROI рекламы?

Какие метрики важны в сквозной аналитике?

Можно ли настроить сквозную аналитику без CRM?

Какие инструменты нужны для сквозной аналитики?

Как правильно настроить UTM‑метки для сквозной аналитики?

Какие ошибки чаще всего допускают при внедрении сквозной аналитики?

Можно ли использовать веб-аналитику вместе с CRM для сквозной аналитики?

Что такое коллтрекинг и как он связан со сквозной аналитикой?

Какие CRM‑системы поддерживают встроенную сквозную аналитику?

Сколько времени занимает внедрение сквозной аналитики?

Как сквозная аналитика помогает оптимизировать рекламный бюджет?

Нужно ли BI‑решение для сквозной аналитики?

Как сквозная аналитика измеряет путь клиента?

Читайте также

• Как проверить работу CRM и перестать терять деньги
• Почему бизнес в стагнации
• Маркетинг в малом бизнесе: когда он действительно нужен

Источник: Saby, открыть оригинал публикации

Автор материала: Ирина Киперман. Эксперт: Ульяна Павлова, владелец "Агентства Управления Бизнесом Макс".

Виды CRM-систем: какие бывают и как выбрать решение для бизнеса

Ирина Киперман

автор журнала Saby

Ульяна Павлова

владелец "Агентства Управления Бизнесом Макс" (интегратор CRM)

CRM‑системы делят по назначению и по форме внедрения. По назначению: операционные (автоматизация рутины), аналитические (анализ данных о клиентах), стратегические (построение долгосрочных отношений). По форме внедрения: облачные (доступ через интернет) и коробочные (установка на серверах компании). Также существуют специализированные CRM для разных отраслей.

В статье поговорим о каждом виде и расскажем, по каким критериям бизнесу выбрать подходящую.

Что в статье

CRM по назначению/задачам

CRM по форме внедрения/архитектуре

CRM по отраслевой специализации

Как бизнесу выбрать подходящую CRM

Современные тренды и «новые виды» CRM

Часто задаваемые вопросы

CRM по назначению/задачам

По набору основных функций системы делятся на четыре вида: операционные, аналитические, стратегические и совместные.

Операционные

Это максимально простые CRM, в которых присутствуют базовые функции для работы с клиентами:

классификация входящих обращений;

сохранение истории взаимодействия с клиентом;

ведение базы контактов.

Такая система подойдет для несложных финансовых операций вроде выставления счетов и контроля оплаты.

Основные пользователи таких CRM — продавцы и администраторы в малом и среднем бизнесе. А вот маркетологам и бизнес‑аналитикам их возможностей не хватит.

Плюсы и минусы операционных CRM

✅ Универсальны — подходят «из коробки» для большинства бизнесов.

✅ Просто разобраться и использовать.

✅ Быстро внедрять, уже готовы к использованию.

✅ Позволяют контролировать все базовые бизнес-процессы компании.

✅ Бюджетные решения.

⛔ Недостаточно гибкие, сложно адаптировать под специфические потребности бизнеса.

⛔Слабая аналитика, сложно использовать для анализа даже базовых показателей.

Аналитические

К этому виду относят более сложные системы, которые анализируют весь массив данных о продажах в компании. Обычно они не решают операционных задач, зато помогают сегментировать аудиторию, определять наиболее успешные каналы продаж и перспективные площадки для продвижения услуг.

В основе аналитических CRM лежит интеграция с BI-продуктами и другими сервисами, откуда они получают большой объем данных. Этот тип систем в компаниях используют маркетологи и бизнес-аналитики.

Плюсы и минусы аналитических CRM

✅ Собирают большой объем данных и представляют в виде наглядных отчетов.

✅ Подходят для глубокой аналитики.

✅ Можно настроить даже под специфические задачи, связанные с анализом данных.

⛔ Сложная настройка, нужно много интеграций для получения данных.

⛔ Требуют высокой квалификации настраивающих и обслуживающих специалистов.

⛔ Может быть сложно разобраться, поэтому потребуется больше времени на старте.

Стратегические

С этой разновидностью часто возникает путаница. Кто-то считает таковыми системы с особыми функциями, направленными на создание долгосрочных отношений с клиентами. Другие относят сюда любые CRM, которые используются для выстраивания этого взаимодействия.

Среди возможностей таких систем — отслеживание жизненного цикла клиента в компании, разработка программ лояльности на основе полученных данных, создание персонализированных предложений. Эти CRM используют в основном руководители, отвечающие за маркетинг и продажи.

Плюсы и минусы стратегических CRM

✅ Глубокая персонализация: позволяют создавать индивидуальные стратегии удержания и предложения, основанные на данных о клиенте.

✅ Прогнозирование и аналитика: предоставляют детальную аналитику воронки продаж, помогая прогнозировать тренды и выявлять узкие места.

✅ Централизация данных: объединяют всю клиентскую информацию в одном месте, обеспечивая целостность базы данных.

✅ Автоматизация: снижают рутинную нагрузку на сотрудников, автоматизируя рассылки, напоминания и обновление статусов сделок.

✅ Улучшение взаимодействия: повышают согласованность работы отделов и ускоряют реагирование на запросы клиентов.

✅ Контроль и прозрачность: дают руководству возможность отслеживать KPI и эффективность работы каждого сотрудника.

✅ Конкурентное преимущество: повышают лояльность клиентов, улучшают имидж компании и делают ее более конкурентоспособной.

⛔ Высокая стоимость: значительные затраты на покупку, внедрение, интеграцию и поддержку системы.

⛔ Сложность внедрения: процесс может быть длительным и требовать существенных изменений в бизнес-процессах и IT-инфраструктуре.

⛔ Качество данных: эффективность системы напрямую зависит от полноты и точности вводимой информации.

⛔ Сопротивление персонала: сотрудники могут негативно воспринимать новые инструменты, что требует обучения и грамотного управления изменениями.

⛔ Зависимость от технологий: требуется надежное интернет-соединение (для облачных) и компетентность в IT-вопросах.

⛔ Риски безопасности: вопросы конфиденциальности и защиты клиентских данных.

Совместные

Эти CRM также называют коллаборативными и их основная цель — оптимизация взаимодействия подразделений внутри компании и их сотрудников с клиентами.

Такие системы поддерживают многоканальную коммуникацию между покупателем, который в процессе получения услуги обращается в разные отделы, и работниками. Например, с их помощью можно записаться к специалисту или автоматически отправить контакт клиента следующему сотруднику в цепочке оказания услуги.

Совместные CRM — оптимальное решение для крупных компаний с разветвленной структурой из нескольких подразделений или филиалов.

Многие современные системы не ограничиваются набором функций одного вида. Для удобства использования они сочетают в себе возможности нескольких.

Плюсы и минусы совместных CRM

✅ Удобно координировать деятельность разных подразделений.

✅ Максимально прозрачные бизнес-процессы в крупной компании.

✅ Повышение скорости и качества обслуживания клиентов за счет отлаженного взаимодействия.

✅ Можно получать обратную связь от клиентов на всю цепочку оказания услуги.

⛔ Сложная настройка из-за разветвленной структуры и большого количества пользователей.

⛔ Могут обойтись дороже более простых систем.

Saby CRM — это комплексная система, которая помогает:

собирать заявки из разных каналов

вести базу клиентов

создавать воронки продаж

автоматизировать документооборот (счета, договоры)

анализировать эффективность работы менеджеров

Узнать обо всех возможностях

CRM по форме внедрения/архитектуре

Эта классификация определяет принцип получения компанией доступа к выбранной CRM. Иными словами, где и как будет развернута система для того, чтобы сотрудники начали ею пользоваться.

Облачные (SaaS) CRM vs локальные установки

Любую из приведенных в предыдущем пункте CRM можно установить локально на сервер компании. Чтобы развернуть, настроить и поддерживать его, понадобится IT‑специалист. Зато локальную версию удобнее адаптировать точно под потребности бизнеса.

Чтобы не тратить время силы и бюджет на локальную установку, можно выбрать облачную версию. В этом случае бизнес получает доступ к системе через интернет, ее не нужно обслуживать и обновлять самостоятельно. Решение уже полностью готово к использованию.

Плюсы и минусы облачных CRM

✅ Полностью готовы к использованию, быстрая настройка доступа онлайн.

✅ Не требуют обслуживания на стороне компании — оно уже входит в подписку.

✅ Удобный доступ из любой точки и с любого устройства.

✅ Есть бесплатные и бюджетные варианты.

⛔ Сложнее обеспечить и контролировать безопасность использования — данные размещаются на серверах поставщика CRM.

⛔ Могут возникнуть сложности при адаптации под узкие задачи.

Облачной CRM‑системой является, например, Saby

Система работает в облаке, предоставляя доступ через веб‑интерфейс. Благодаря этому появляется возможность немедленного начала работы без установки и обслуживания сложного ПО.

При этом у Saby есть собственный Центр обработки данных. На серверах информация хранится в закодированном виде, и никто, даже разработчики, не прочитают переписку или документ и не раскроют коммерческую тайну. Программное обеспечение регулярно проверяется на уязвимость, сетевая защита данных сертифицирована ФСБ и ФСТЭК.

Узнать обо всех возможностях

Плюсы и минусы локальных установок

✅ Полный контроль и безопасность: данные хранятся на ваших серверах, что дает максимальную конфиденциальность и защиту, особенно для чувствительной информации.

✅ Высокая кастомизация: возможность глубокой доработки под уникальные бизнес-процессы без ограничений провайдера.

✅ Независимость: не зависит от наличия интернета (для внутреннего доступа), не подвержена сбоям у сторонних провайдеров.

✅ Оптимизация долгосрочных расходов: после покупки лицензии нет ежемесячных подписок, что может снизить общую стоимость владения в перспективе.

✅ Контроль над обновлениями: вы сами решаете, когда и какие обновления устанавливать, избегая принудительных изменений функционала.

⛔ Высокие начальные затраты: требуется крупная разовая инвестиция в покупку ПО, серверов и оплату услуг внедрения.

⛔ Потребность в IT-ресурсах: нужна собственная или аутсорсинговая IT-команда для поддержки, обслуживания, безопасности и обновлений.

⛔ Сложность и длительность внедрения: установка и настройка требуют времени и квалифицированных специалистов.

⛔ Ограниченный доступ: удаленный доступ сложен, часто требует настройки VPN.

⛔ Ответственность за безопасность: все риски утечек и сбоев лежат на компании.

Модульные CRM vs коробочные решения

Система может поставляться в коробке целиком по принципу «все в одном». Компания оплачивает доступ к полному набору функций, даже если некоторые использовать не будет. Изменить что‑либо в конфигурации такой CRM глобально нельзя.

Альтернатива такому решению — модульные CRM. Бизнес покупает только модули нужных функций и собирает из них свою будущую систему, как конструктор. Чтобы действительно получилась нужная конфигурация, потребуются опытные специалисты, которые обеспечат настройку.

Плюсы и минусы модульных CRM

✅ Гибкость и масштабируемость: можно начать с базового функционала, а затем добавлять модули по мере роста бизнеса (аналитика, маркетинг, коллтрекинг).

✅ Экономия: оплата только за те функции, которые используются, низкий порог входа и быстрый запуск.

✅ Кастомизация: возможность адаптировать систему под конкретные бизнес-процессы без полной перестройки.

✅ Прозрачность: улучшение коммуникации между отделами, прозрачность воронок продаж и KPI.

✅ Автоматизация: снижение рутины, автоматизация задач.

✅ Сохранение данных: централизованная база клиентов, доступ к истории взаимодействий.

⛔ Сложность интеграции: не все модули могут идеально «дружить», могут возникнуть «узкие места» или ошибки при их соединении.

⛔ Зависимость от поставщика: вы привязаны к экосистеме вендора и его ценовой политике.

⛔ Неполнота функционала: если какой-то функции нет в виде модуля, ее придется дорабатывать или искать другое решение.

⛔ Возможная «громоздкость»: если подключено много модулей, система может стать медленной и сложной для пользователя.

⛔ Сопротивление персонала: необходимость обучения сотрудников новым модулям и инструментам.

⛔ Стоимость доработок: дополнительные модули и интеграции могут потребовать существенных затрат.

Почему модульная CRM‑система — это круто. На примере Saby CRM

Saby — это экосистема цифровых сервисов для автоматизации бизнес‑процессов. Она бесшовно объединяет не только CRM‑систему и электронный документооборот, но и бухгалтерский и кадровый учет, управление персоналом, проверку контрагентов и еще 30+ решений для бизнеса. Данные, созданные в одном приложении, сразу доступны во всех остальных. Без интеграций и переносов.

Плюсы и минусы коробочных CRM

✅ Широкий функционал: готовое решение с большим набором функций, доступных сразу после установки.

✅ Устанавливаются на сервере компании — удобнее контролировать безопасность.

✅ Доступ к данным можно получить даже без интернета.

⛔ Сложнее настроить под себя, для запуска понадобится квалифицированный специалист.

⛔ Необходимо самостоятельно устанавливать обновления и обслуживать систему.

⛔ Часто обходятся дороже модульных.

Настраиваемые / гибкие / low‑code решения vs стандартные унифицированные

В этом случае собственнику бизнеса снова предстоит выбор между полностью готовым к использованию решением, то есть стандартной унифицированной CRM, и настраиваемым вариантом. Low‑code CRM означает, что для настройки используется минимальное количество кода. Это могут быть визуальные конструкторы и другие подобные решения. Чтобы справиться с настройкой, не нужно быть продвинутым специалистом по программированию — процесс понятен интуитивно.

Эти типы CRM‑систем также часто сочетаются в одной. Например, собственник может выбрать для своей компании модульное low‑code решение.

CRM по отраслевой специализации

Cистемы могут быть универсальными и базово подходить любой компании. Но популярны также специализированные инструменты, созданные с учетом потребностей конкретной отрасли.

* Набор функций CRM зависит от конкретной отрасли

CRM для розничной торговли и e-commerce

В число функций таких CRM входят сбор данных покупателей, контроль товарных остатков и автоматическое обновление сведений в карточках товаров на сайте интернет-магазина, стандартизированные процедуры закупок, аналитика по выручке и другим показателям.

Для B2B

Эти CRM созданы с учетом потребностей компаний, которые работают в сегменте «бизнес — бизнесу». Они фокусируются на более длинном и многоступенчатом цикле продаж, сложном документообороте, гибкости маркетинговых активностей, необходимости интеграции именно с бизнес-приложениями.

Для услуг

В этих CRM для сервиса продумано абсолютно все, что нужно для сферы услуг.

Клиенты могут быстро и удобно записаться на прием к парикмахеру, массажисту или другому специалисту, получают напоминание о записи накануне визита и ссылки для онлайн-оплаты услуг.

Бизнес стандартизирует хранение данных о клиентах, может отправлять им рассылки со спецпредложениями, напоминать о себе тем, кто давно не обращался за услугами и т. д.

Saby Clients — сервис для автоматизации записи, продаж и учета в сфере услуг

Подходит для салонов красоты, парикмахерских, SPA‑центров, барбершопов, соляриев и других предприятий сервиса.

Журнал записей

Отправка уведомлений

Каталог услуг

Онлайн‑запись

Статистика продаж

Расчет зарплат

Узнать обо всех возможностях

Для недвижимости, агентств, медицинских центров и других отраслей

Эти системы сочетают универсальные возможности со специальными функциями, необходимыми конкретной отрасли.

Например, в CRM для застройщиков и агентов по продаже недвижимости будут планировки квартир на объекте, возможность назначить время показа для конкретного клиента и забронировать выбранную квартиру на определенный срок. Медицинские центры, использующие отраслевую CRM, получат возможность вести в ней карты клиентов или устанавливать для администраторов напоминания о необходимости пригласить пациента на очередной профилактический осмотр.

Плюсы и минусы отраслевых CRM

✅ Уже настроены под потребности конкретной отрасли и включают необходимые функции.

✅ Объединяют возможности универсальных с адаптацией под специфические потребности.

✅ Подходят как для контроля за ежедневными рутинными процессами, так и для аналитики.

⛔ Могут быть недостаточно гибкими, если их все же нужно адаптировать под узкую задачу.

⛔ Не подойдут в качестве единого решения для компании, подразделения которой работают в разных отраслях.

⛔ Часто обходятся дороже универсальных.

👉 7 преимуществ CRM-систем, которые укрепляют отношения с клиентами и стимулируют рост продаж

Как бизнесу выбрать подходящую CRM

Чтобы выбрать CRM‑систему не просто для галочки, важно исходить из потребностей бизнеса.

6 шагов при выборе CRM‑системы

Шаг 1. Определить задачи

Что важнее оптимизировать с помощью CRM — продажи, сервис или работу с уже существующими клиентами (повышение уровня лояльности)? Если приоритетное направление есть, стоит присмотреться к специализированным CRM. Когда нужно все и сразу, подойдут универсальные решения с максимально широким функционалом.

При выборе CRM критически важно формулировать задачи не от функционала системы, а от реальных бизнес-процессов компании

Слышу частую ошибку, когда описывают задачи как «нужна воронка продаж» или сделайте нам «автоматизацию».

Начинаешь проводить глубинное интервью и уже появляется: «хотим сократить цикл сделки с 45 до 30 дней» или «увидеть, на каком этапе теряется % лидов».

Три принципа:

Конкретность результата (не «контролировать менеджеров», а «отчет по конверсии каждого менеджера за день»)

Измеримость (какая цифра должна измеряться)

Привязка к задаче (какую проблему решаем)

Пример

Компания внедрила CRM за 150 тыс./год с задачей «автоматизировать продажи». Через 4 месяца использовали 15% функций. Реальная задача была: «руководитель тратит 8 часов в неделю на сбор отчетов вручную». Нужна была простая система с дашбордами.

Рекомендую начинать с аудита: какие 3-5 задач закрываем, сколько теряем сейчас, как измерим успех через 3 месяца. Только потом — к функционалу.

Шаг 2. Оценить имеющийся объем данных и бизнес-процессы

Как сейчас в компании хранятся данные клиентов и ведется история продаж? Можно ли легко экспортировать их или придется начинать сбор с нуля?

Если в компании пока нет необходимого массива данных, подключение дорогостоящей аналитической CRM может оказаться бессмысленной тратой.

Здесь же стоит разобраться, как сотрудники работают с информацией и кто будет обрабатывать полученные данные? Возможно, для внедрения сложной системы потребуется масштабное обучение персонала и эти расходы важно сразу заложить в бюджет.

При переносе данных критичен вопрос: готовы ли потерять историю взаимодействий с клиентами?

Готовы потерять историю → выгрузка в Excel/CSV. Получите имя, телефон, email, но потеряете историю покупок, этапы сделок, переписку. Допустимо для холодной базы.

Если история критична → миграция через API с сохранением связей. Требует разработки или готовых инструментов.

Пример

Дистрибьютор с 4 500 клиентами и 70% повторных продаж переходил на новую CRM. Excel не сохранил бы историю, поэтому выбрали API-миграцию: перенесли контакты, сделки за 2 года, 15 000 задач, документы через готовый скрипт со специалистом, который сделал маппинг полей и тестовый перенос.

Шаг 3. Определить, кто настроит и будет поддерживать систему

Есть ли в компании штатные IT‑специалисты соответствующей квалификации, чтобы самостоятельно настроить модульную CRM? Кто будет контролировать доступ сотрудников и решать другие вопросы безопасности, а кто — своевременно устанавливать выпускаемые обновления?

Если специалистов в штате нет, понадобится либо привлекать внешних подрядчиков, либо выбирать облачную CMS.

При распределении ролей в CRM важно избежать типичных ошибок:

Не назначайте администратором первого свободного сотрудника. Даже если человек хорошо разбирается в Excel, это не делает его специалистом по настройке бизнес‑процессов. Администратор CRM должен понимать логику работы всех отделов в компании и уметь выстраивать связи между процессами и отделами.

Не давайте полные права администратора руководителям отделов. Каждый начнет настраивать систему под себя, что приведет к конфликтам в логике работы. Права должны быть разграничены: один человек отвечает за техническую часть, другие — только за работу в рамках своих процессов.

Не экономьте на обучении. Назначить ответственного без обучения — гарантия того, что через месяц придется всё переделывать или звать сторонних интеграторов для исправления ошибок.

Шаг 4. Подсчитать фактическое количество пользователей

Небольшой компании, где CRM будут пользоваться пять менеджеров по продажам, маркетолог и собственник бизнеса, нужно одно решение. Крупному бизнесу с тремя филиалами, в каждом из которых счет пользователей пойдет на десятки, — совсем другое.

Что принять во внимание при подсчете пользователей

При подсчете пользователей учитывайте не только текущее количество, но и перспективу роста на ближайший год. Если сегодня у вас 7 человек, а в течение года планируется нанять еще 10, сразу выбирайте тариф с возможностью масштабирования — иначе придется мигрировать на другое решение или переплачивать за срочное расширение.

Считайте не только активных, но и периодических пользователей. Бухгалтер, который заходит в CRM раз в неделю для выгрузки отчетов, все равно занимает лицензию, если у него есть особые права.

Уточняйте модель лицензирования. Некоторые системы считают пользователей по факту одновременного входа, другие — по общему количеству зарегистрированных аккаунтов. Разница может составить 30‑50% стоимости при одинаковой функциональности.

Если нанимаете временных сотрудников на пиковые периоды, ищите CRM с гибкими тарифами, где можно присоединять внешних пользователей.

Шаг 5. Прикинуть планы на будущее развитие

Этот шаг тоже логично выполнить до выбора конкретной CRM.

Насколько легко масштабируется система при росте количества сотрудников и офисов компании? Получится ли интегрировать ее с сервисом, который бизнес планирует внедрять в ближайшем будущем? Какие процессы можно автоматизировать с помощью этой системы, а какие — в любом случае не получится? Ответьте на эти вопросы заранее.

Планируйте масштабирование на основании технических возможностей системы

Важно не только количество пользователей. Проверьте, как система справляется с ростом объема данных. Увеличивается ли количество места на сервере с ростом объема данных как в облаке, так и на собственном сервере, если у вас коробка.

Интеграции с внешними сервисами часто самое узкое место. Составьте список сложных сервисов: IP-телефонии малых провайдеров, сквозная аналитика, системы ЭДО с электронной подписью, двусторонняя передача данных в системах.Также проверяйте наличие штатных разработанных интеграций и ее глубину.

Автоматизация имеет пределы. Не все процессы можно и нужно автоматизировать. Сложные B2B-продажи с длинным циклом сделки и множеством согласований требуют гибкости, которую не заменит никакой робот. Определите, какие рутинные операции критично автоматизировать (например, распределение лидов, напоминания, отчеты), а где важнее оставить человеческий контроль.

Проверьте возможность кастомизации. Если ваш бизнес специфичен, стандартных полей и воронок может не хватить. Узнайте заранее: можно ли создавать свои поля, настраивать уникальные бизнес-процессы, менять интерфейс под задачи команды? Некоторые системы позволяют это делать без программистов, другие требуют разработки

Шаг 6. Посмотреть на удобство пользователей

Именно от этого шага зависит, насколько быстро и успешно удастся внедрить CRM-систему.

Если менеджеры работают «в полях», а у выбранного решения неудобная мобильная версия, его будут использовать лишь номинально. Если компания ведет 60% коммуникаций с клиентами в конкретном мессенджере, а система не интегрируется с ним, сотрудникам придется вносить данные вручную.

Наконец, стоит оценить удобство интерфейса CRM — смогут ли сотрудники разобраться в нем интуитивно или тут не обойтись без изучения объемных инструкций?

Для понимания удобства программы организуйте тестовый период с реальными задачами

Попросите 3-5 сотрудников разных ролей (менеджер по продажам, руководитель, администратор) поработать в демо-версии с реальными сценариями. Засеките время выполнения базовых операций: если менеджеру нужно много времени на базовые вещи даже когда вы его обучили, это может стать проблемой.

Дайте доступ к CRM сотруднику, который ранее с ней не работал, и попросите выполнить типовую задачу без подсказок. Подсчитайте количество ошибок и обращений за помощью — если человек не может интуитивно разобраться в основных функциях за 15-20 минут, внедрение потребует длительного обучения для всех.

Оцените мобильную версию в полевых условиях. Если менеджеры работают вне офиса, проверьте не скриншоты презентации, а реальную работу: попробуйте внести контакт, позвонить клиенту, обновить статус сделки со смартфона при нестабильном интернете или юзабилити в момент быстрого поиска информации.

Запросите трейл период у вендера. Работайте в новой системе параллельно с текущими инструментами, фиксируя, сколько времени уходит в старой и новой версии.

Шаг 7. Оценить реальную стоимость владения

Считайте не только лицензии, но и дальнейшую работу и планы компании на CRM: обучение персонала, техподдержка, доработки, миграция данных, интеграции. Иногда дешевая CRM обходится дороже из‑за необходимости постоянных доработок.

Пример: почему важно сразу прогнозировать возможные доработки

В розничной сети выбрали недорогую CRM которая учитывала покупки и движение товара. Через полгода, отдел продаж понял необходимость интеграции с телефонией, доработку воронок и перенос данных за прошлые периоды. Итоговый бюджет вырос в 1,5–2 раза относительно изначального расчета.

Пример: потери, связанные с простоем бизнеса

В B2B-компании продажи просели на время внедрения, так как неделю менеджеры тратили по 2 часа в день на обучение и одновременную работу в старой и новой системе — эти потери рабочего времени тоже часть стоимости проекта.

Практически в любом проекте скрытые расходы появляются уже после старта: обновления, новые сценарии автоматизации, донастройка отчетов под запросы руководства. Поэтому так важно прописывать подробное ТЗ и соотносить его с бизнес‑целями и стратегией компании.

Стоимость Saby CRM

Базовый

Продажи

Оптимальный

Продажи и коммуникации

Профи

Полный набор технологий

12 000

₽



25 000

₽



75 000

₽

Сбор сделок со всех каналов, распределение

по менеджерам

+ + +

Карточка клиента с историей общения и продаж + + +

Планирование контактов, работа со списками + + +

Шаблоны КП, договоров, счетов + + +

Воронка продаж и аналитика по менеджерам + + +

Каталог товаров и документы отгрузки + + +

Поручения + + +

Интеграция с почтой + + +

Облачная АТС + + +

Онлайн-чат и интеграция с мессенджерами

6 000

₽

+ +

Автоматизация продаж, триггеры + +

Маркетинг и аналитика +

Складской учет и обмен с банками +

Публикация каталога на сайт +

Планы продаж и KPI

4 000

₽



4 000

₽

+

Полную информацию о тарифах можете узнать здесь.

Шаг 8. Проверить техподдержку

Недоступная или медленная поддержка делает даже функциональную CRM узким горлышком для бизнеса.

Почитайте отзывы реальных пользователей, узнайте условия SLA. Если выбираете зарубежную CRM: что будет с вашими данными, если поставщик покинет рынок или прекратит поддержку.

Пример: что нужно узнать о техподдержке

Компания выбрала интегратора с самым топовым рейтингом и, как следствие, с самыми высокими ценами на рынке. Любое изменение (новое поле, правка воронки) оформлялось как отдельный платный мини-проект, растягиваясь на недели.

Поэтому важно заранее посмотреть отзывы, запросить реальные примеры времени реакции и уточнить, какие работы входят в поддержку, а за что придется доплачивать отдельно.

Для зарубежных решений критичен вопрос: что будет с доступом и данными, если поставщик уйдет с рынка или ограничит работу в России; это нужно фиксировать в договоре и регламентах выгрузки данных.

Шаг 9. Проверить безопасность и соответствие законодательству

CRM автоматически превращает компанию в оператора персональных данных, и к ней применимы требования ФЗ‑152. Типичный риск: менеджеры ведут базу в облачной CRM, при этом покупая зарубежные сервера.

В компаниях часто дают сотрудникам доступ к CRM без разграничения прав. Сотрудник может видеть всех клиентов, может выгрузить базу и использовать ее в своих целях.

Пример: как избежать утечек контактов

В одном из кейсов утечки контактов удалось избежать только после настройки прав таким образом, что менеджер видит клиента и может звонить ему только из CRM, но не видит сам номер телефона, а все действия логируются.

При выборе системы важно проверить: есть ли разграничение ролей и логирование действий для сотрудников, шифрование каналов, регулярное резервное копирование и документы у вендора, подтверждающие корректную организацию обработки персональных данных (договор поручения, описание мер защиты).

Специалисты Saby помогут подстроить CRM‑систему под ваш бизнес

Вместе с вами выберут нужны опции

Сформируют столько воронок продаж, сколько нужно

Объединят каналы коммуникации в одном месте

Подключат необходимые сервисы: бухгалтерия, логистика и т. д.

Обучат ваших сотрудников работе в системе

Бесплатный демодоступ

Современные тренды и новые виды CRM‑систем

CRM-системы непрерывно развиваются. Сегодня в этом классе решений есть несколько трендов, которые заслуживают особого внимания.

Социальные CRM

Сюда относятся системы с интеграциями социальных сетей и мессенджеров, но ими возможности сервисов не ограничиваются. Эти инструменты позволяют полноценно работать с репутацией бренда в социальных сетях, а также поступившими из них заявками.

Современный пользователь все чаще покупает приглянувшийся товар прямо в сообществе выбранного бренда. Благодаря социальным CRM-системам, компания контролирует весь цикл сделки, анализирует поведение пользователей, планирует будущие рекламные компании.

CRM + AI

Интеграция машинного обучения в CRM-системы набирает обороты. Искусственный интеллект используют в маркетинге и продажах для сегментирования аудитории, создания интеллектуальных воронок продаж, прогнозирования спроса. Эти ИИ-функции уже «вшиты» во многие популярные инструменты. Остается только попробовать и составить свое мнение.

CRM как часть экосистемы бизнес-приложений

Современные CRM-системы выходят далеко за пределы стандартных функций по выстраиванию взаимоотношений с клиентами. Они все чаще включают также BPM-функционал — возможности для управления бизнес-процессами компании в том же приложении. В результате на одной платформе сотрудники и менеджеры могут собирать все данные по клиентам, назначать и получать связанные с ними задачи, настраивать воронки продаж, получать и анализировать отчеты, а также многое другое.

Low-code и no-code-решения

Еще один важный тренд — кастомизация CRM-систем, для которой теперь все реже требуются продвинутые IT-специалисты.

Благодаря конструкторам без использования кода или с небольшим его количеством, разобраться под силу даже новичку. В итоге компании получают еще больше возможностей настраивать инструменты под свои задачи.

Часто задаваемые вопросы (FAQ)

Облачная или локальная CRM: что выбрать?

Нужна ли отраслевая CRM или универсальная подойдет?

Можно ли поменять вид CRM в будущем/мигрировать?

Сколько стоит внедрение CRM того или иного вида?

Читайте также

• Сквозная аналитика в CRM: что это и как внедрить
• Как проверить работу CRM и перестать терять деньги
• Почему бизнес в стагнации

Источник: DK.RU, открыть оригинал публикации

Пока собственники спорят на стратсессиях о цифровой трансформации, их бизнес уже это сделал. Сам и снизу. Персонал массово делегирует работу нейросетям, но скрывает это, как подростки — вредную привычку. Почему ваш «идеальный отчет» может стоить вам потери репутации и уголовного дела, и как превратить это в управляемую систему?

Управляющий партнер «Агентства Маркетинговых Стратегий Макс», бизнес-консультант и бизнес-психолог Ульяна Павлова

— Помните, как мы переходили с блокнотов на CRM? Тогда было понятно: вот — программа, вот — менеджер, вот — хотя бы, контроль. С нейросетями никакого контроля нет. И сотрудники предпочитают помалкивать, что использует его, если это не пропагандируется в компаниях. Молчат, потому что боятся. В бизнес-среде появился новый феномен — ИИ-шейминг. Это когда сотруднику стыдно признаться, что презентацию сделал не он, а нейросеть, потому что его назовут ленивым или, еще хуже, некомпетентным.

В этой статье я разберу, почему «партизанское» внедрение ИИ опаснее, чем его отсутствие, как культура стыда ворует ваши деньги и данные, и что делать руководителю, чтобы не оказаться заложником прогресса.

Через систему мониторинга СМИ и социальных медиа Brand Analytics мы провели исследование, опирающиеся на 50 тыс. сообщений (все официально выложено в моем телеграмм-канале). Давайте посмотрим правде в глаза. Исследование показало пугающую статистику: от 33% до 57% сотрудников скрывают, что используют ИИ в работе.​ Представьте: половина вашего офиса прямо сейчас «скармливает» рабочие задачи нейросетям. И проблема не в том, что они облегчают себе жизнь. Проблема в том, как они это делают.

1. Утечка данных: на вашей коммерческой информации обучают данные.

48% «тайных пользователей» загружают корпоративные данные в публичные сервисы: финансовые отчеты, базы клиентов, стратегические планы — все это летит в общедоступные модели, которые на этих данных обучаются. Вы тратите миллионы на кибербезопасность, а ваш сотрудник просто попросил нейросеть «проанализировать таблицу продаж».​

2. Риск ошибок и «галлюцинаций».

Когда сотрудник делает что-то тайком, он делает это быстро и часто небрежно. 66% пользователей не проверяют факты за ИИ. Недавно афишировался кейс с юристами, которые принесли в суд несуществующие прецеденты, выдуманные чат-ботом. В бизнесе это может стоить вам контракта или судебного иска.​

Психология «молчания»: почему они врут?

Как бизнес-психолог я вижу здесь классическую ловушку. Сотрудники боятся двух вещей:

«Меня уволят». Если робот делает мою работу, зачем нужен я?

«Меня обесценят»: «Ты сам не смог это придумать?», «Это не творчество, это халтура».

Возникает парадокс: технология, которая должна растить эффективность бизнеса, становится источником хронического стресса и «синдрома самозванца» у команды. Человек делает работу быстрее, но сидит тихо, имитируя бурную деятельность, чтобы вы не нагрузили его еще больше.​

Вы теряете дважды:

— Не получаете реального роста производительности (потому что сотрудник скрывает освободившееся время).

— Получаете «бомбу замедленного действия» в виде непроверенных данных и утечек.

Практическое решение: легализуем и регулируем

Как предприниматель я понимаю: запреты не работают. Блокировка приведет к тому, что они будут работать с личных телефонов, и тогда вы потеряете контроль над данными окончательно (сейчас 82% утечек происходит с личных аккаунтов).

Делюсь примерным планом, который апробировали в 2025 г. уже с несколькими моими клиентами.

Шаг 1. Проведите «ИИ-амнистию».

Перестаньте кошмарить людей увольнениями за использование нейросетей или, наоборот, всячески хвалить, но при этом не давать никаких инструментов. Пусть сотрудники покажут, где именно и какие именно сервисы они используют.

Ваша выгода: Вы получите бесплатный аудит бизнес-процессов. Вы увидите, где рутина действительно съедает время, и сможете закупить туда корпоративные (безопасные) версии ПО, заказать разработку своих, разрешенных в России. Я как интегратор Битрикс24 очень жду, когда до наших клиентов дойдет ИИ-обновление, и можно будет законно делать все внутри системы.

Шаг 2. Внедрите регламенты и разрешенные зоны данных.

Красная зона: данные клиентов, финансовая отчетность, юридические тайны. Запрет на загрузку в любые публичные ИИ. Только локальные LLM (если есть) или ручная работа.

Желтая зона: маркетинговые материалы, черновики, идеи, внутренние инструкции. Можно использовать, но с обязательным обезличиванием (удалить имена, суммы, названия брендов).

Зеленая зона: общедоступная информация, код (без ключей доступа), тексты для внешних публикаций. Разрешено без ограничений.

Шаг 3. Измените принцип контроля за работой.

Если сотрудник использует ИИ, его нельзя оценивать по часам. В регламенте должно быть прописано: «Сотрудник несет 100% ответственность за каждую цифру и букву в отчете, независимо от того, каким инструментом он пользовался». Это отрезвляет тех, кто любит копипастить не глядя.

Шаг 4. Обучите промпт-инжинирингу за счет компании, если решили играть в эти игры.

Только 47% сотрудников умеют пользоваться ИИ профессионально. Остальные тыкаются наугад, получая посредственный результат. Организуйте прикладное обучение: «Как маркетингу генерировать креативы, не нарушая авторских прав».

Шаг 5. Защититесь технически.

Специалистов по шифрованию данных на рынке мало, но есть. Если вы готовы применять новые технологии, делайте это через призму критического мышления.

А если, читая этот текст, вы вспоминаете своих партнеров, у которых тема ИИ вызывает напряжение, — отправьте им эту статью.

Читайте также

• Почему сотрудники скрывают работу с ИИ и нейросетями
• Мы наняли людей, а хотим роботов
• Сквозная аналитика в CRM

Источник: KSONLINE, открыть оригинал публикации

Строить бизнес, опираясь исключительно на личные решения, финансы и авторитет, бывает тяжело. Кажется, что с партнером (соучредителем) все станет проще и быстрее. Однако в реальности создание четкой и эффективной коммуникации между бизнес-партнерами является сложным процессом. Правильное распределение обязанностей и ответственности играет ключевую роль в бизнесе, поскольку напрямую влияет на производительность команды, мотивацию участников и, в конечном итоге, на достижение общих целей. В своей колонке я рассмотрю ключевые аспекты и методы, которые должны помочь бизнес-партнерам наладить эффективное взаимодействие, минимизировать возможные риски и увеличить вероятность успешного роста совместных начинаний.

Фото предоставлено автором

Материальные и нематериальные вложения в проект

Бизнес ассоциируют с цифрами: прибылью, выручкой, инвестициями, количеством клиентов, объемом продаж. На все эти экономические показатели влияют нематериальные виды капитала — человеческий и социальный. Человеческий капитал включает в себя время, знания, навыки, мотивацию, энергию, компетенции, экспертизу и уникальный опыт, используемые при создании продукта и интеллектуальных бизнес-проектов. Социальный капитал состоит из связей, способных продвинуть бизнес вперед: клиентской базы, знакомств в госструктурах, наработанной аудитории и обменов полезностями. Большее количество связей облегчает развитие бизнеса. Важно, что экономический, человеческий и социальный капиталы являются ключевой частью вложений партнеров, хотя в уставных документах чаще всего фиксируется только материальный актив, что может стать причиной недопонимания.

Простая проверка гибкости и целостности партнерства

Как правило, совладельцы вносят в бизнес неодинаковые вклады. Структуру материальных активов проще зафиксировать, в то время как нематериальные вклады требуют периодических обсуждений, фиксации и проговаривания вклада каждого партнера. В противном случае могут возникнуть недопонимания и обиды.

Договоренности, в которых один полностью финансирует компанию, другой вкладывает свою экспертизу и деловую репутацию тоже имеют место быть. И чтобы партнер без материальных вложений, не попал в бесконечную зависимость, даже такие вложения можно оценить в «зарплатах» через независимую оценку экспертизы соучредителя на рынке.

Особая сложность в распределении ролей в творческих бизнес-партнерствах.

В творческих союзах, таких как музыкальные группы или соавторство книг, часто отсутствует четкое распределение ролей и иерархий, дедлайнов. Такие союзы часто не ставят никаких амбициозных целей по денежному росту и масштабированию, что может отлично работать до возникновения юридических или бухгалтерских вопросов.

Рекомендуется с начала проекта прописать правила для нестандартных ситуаций, такие как отпуска от проекта по причине отсутствия вдохновения или наличие медиатора для решения конфликтов.

Согласование сценарных планов развития любого проекта на старте сотрудничества будет решать множество проблем. Главное, желание продолжать работу и умение договариваться (даже с привлечением нейтральных сторон)

Распределение финансов

Деньги часто становятся причиной конфликтов, из-за которых рушится деловое пространство предприятия. Определите, как делить прибыль и когда получать первые дивиденды. Например, можно установить, что в первые два года заработанные деньги реинвестируются в бизнес.

Обязанности и ответственность

В бизнесе с несколькими собственниками критически важно основывать распределение ответственности на заранее оговоренных договоренностях. Это помогает избежать дублирования задач и обеспечивает ясное распределение ответственности между партнерами. Учредители должны не только заниматься стратегическим управлением и развитием компании, но и выполнять роли исполнителей в своих экспертных направлениях, что требует от них взаимного подчинения в иерархии бизнес-структуры. Для предотвращения недопонимания такие роли и обязанности следует четко документировать.

Выбор ответственного за определенное направление должен базироваться на его компетенциях и навыках (hard skills), возможно, с привлечением сторонних экспертов для оценки. Это позволяет снизить риск недовольства при отсутствии результатов.

Для отслеживания результатов работы устанавливаются конкретные KPI и цели, которые должны быть:

Сформулированы по принципу SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные во времени);

Соответствовать стратегическим задачам всего бизнеса;

Регулярно пересматриваться и адаптироваться к изменениям.

Эффективность собственников в различных ролях оценивается на основе этих KPI и обсуждается для дальнейшего развития и улучшения процессов в компании.

Приведу пример. Я была учредителем IT компании в составе трех собственников и директором по маркетингу, где, как наемный сотрудник, отвечала перед другими соучредителями за выполненные показатели. Второй соучредитель отвечал за всю IT разработку, и я в числе других двух собственников спрашивала его о сроках и возникающих проблемах.

Первое время у нас случались конфликты. Например, я неправильно сформулировала задачу в отношении IT специалистов и требовала ее приоритизации как собственник, в то время, как наш соучредитель, отвечающий за IT, считал, что я «морально давлю» авторитетом на него, как руководителя отдела.

Инструменты для поддержания эффективного взаимодействия

Основные принципы эффективной бизнес коммуникации, такие же как и в обычной жизни:

Открытость, гибкость и честность в решении конфликтов

Регулярное общение и обратная связь для нивелирования непонимания

Умение слушать и слышать партнера.

Использование цифровых инструментов для управления проектами и задачами, системы для обмена документами и информацией.

Регулярные встречи и совещания (онлайн и оффлайн).

Сторонняя медиация как метод предотвращения и разрешения спорных ситуаций (партнерские сессии)

Основные проблемы, выливающиеся из недосказанности и замалчивании: страх, подавление одной из сторон, отсутствие helicopter view (уровень менеджмента, предполагающий обзор с самой высокой точки, то есть возможность смотреть на процессы комплексно – «КС»), потеря доверия и разрастающиеся конфликты, упускание возможностей.

Собственники, глубоко погруженные в операционную деятельность, не ставят обсуждение коммуникаций для поиска решений, как обязательную задачу в график, не говорят о проблемах, боятся принятия сложных управленческих решений.

Созданием благоприятной безопасной атмосферы для нейтрального обсуждения конфликтов может заняться модератор, бизнес-психолог, специалист не заинтересованный в принятии чьей либо стороны на партнерской сессии.

На таких встречах разбирают накопившиеся обиды, объединяют людей совместными целями, дают безопасное место другому мнению. В результате коммуникационных бизнес — встреч происходит поиск новых подходов, решение проблем, согласие на наличие разных подходов в управлении. После таких партнерских диалогов мнения соучредителей фиксируются, сближаются, и принимается дальнейший трек на развитие.

Например, я как бизнес — наставник в партнерских сессиях собственников руководствуюсь такими правилами:

Никакой критики, только подсвечивание позиции оппонентов

Безоценочные практические примеры из моего бизнеса или бизнеса других клиентов и решения, которые были приняты

На каждой встрече создавать такой механизм, который позволит разрешить конфликт и выбрать оптимальный вариант развития событий

Создание открытости и доверия между партнерами для плодотворной работы всеми возможными способами.

Участники проекта могут отсматривать результаты прогресса по тактическим и стратегическим задачам в программах Asana, Trello, CRM и другие. Оцифровывание договоренностей, установление прозрачных сроков и приоритетов важнейшая часть предупреждения конфликтов на всех уровнях

Регулярные встречи и совещания собственников, стратегические сессии, сверка видения и результатов помогает поддерживать связь между партнерами, обсуждать весь пул задач.

Эффективная коммуникация и четкое распределение обязанностей и ответственности между бизнес-партнерами критически важны для успеха любого совместного предприятия. Учет как материальных, так и нематериальных вкладов каждого партнера, прозрачность в финансовых вопросах и использование современных инструментов для управления проектами могут значительно снизить риски недопонимания и конфликтов, способствуя успешному росту и развитию бизнеса. Взаимное уважение, открытость к диалогу, привлечение третьих сторон для медиации и готовность к компромиссам являются ключевыми факторами успешного и продуктивного партнерства

Читайте также

• Бизнесмены о партнерстве
• Мы наняли людей, а хотим роботов
• Как руководителю найти время на стратегию

Источник: DK.RU, открыть оригинал публикации

Управляющий партнер «Агентства Маркетинговых Стратегий Макс», бизнес-наставник предпринимателей Ульяна Павлова

— Строить бизнес на своих решениях, финансах и авторитете — это как играть в одиночку в монополию: вы и банкир, и игрок, и в итоге все равно кто-то проигрывает. Обычно это вы. А если добавить в игру партнера? Вдруг соучредитель возьмет все шишки на себя? Да, классная идея — все провалы можно спихнуть на партнера, а взлеты приписать своим умениям и опыту. «Рекомендую».

Вместе вы сможете пройти «огонь, воду и медные трубы» и где-то в середине пути скажете, что создание эффективной коммуникации между бизнес-партнерами — это как дуэт в караоке, где один уверен, что родился для хип-хопа, а другому «медведь на ухо наступил». Вы думаете, что сможете спихнуть все неудачи на партнера, но вдруг обнаруживаете, что вместе вы создаете хит. Только в процессе выясняется: гармония возможна, если вы оба понимаете, что успех — это не только ваш соло-выход, но и умение подпевать в нужный момент.

Итак, вас двое (трое, четверо), и вы готовы покорить мир. Но перед этим давайте разберемся с вложениями.

Бизнес, как известно, любит счет, а еще больше любит, когда эти счета велики и разнообразны: прибыль, выручка, инвестиции. А еще есть такие невидимые герои, как человеческий и социальный капиталы. Человеческий капитал — это не только ваше время и знания, но и умение убедить партнера, что вставать на рассвете и топать в спортзал для «случайной встречи с инвестором» на соседней беговой дорожке (мои друзья так охотились в WordClass за новосибирским бизнес-ангелом) — это его счастливый шанс. Социальный капитал — это ваши связи, и если вы думаете, что ваша бабушка, знакомая с местными начальниками в администрации Центрального округа, не в счет, то глубоко заблуждаетесь.

Ключевой момент: экономический, человеческий и социальный капиталы становятся основой ваших вложений в стартап. Но вот незадача — в уставных документах как-то забыли упомянуть о ваших связях и уникальном умении убеждать.

Прежде чем броситься строить бизнес-империю, помните: ключ к успеху — это не только ваши финансовые вложения, но и умение ценить и использовать нематериальные активы. Иногда самая мощная бизнес-стратегия партнеру может прийти в голову благодаря случайному совету от жены\мужа. Ведь кто, как не он\она, знает секрет успеха, который выведет ваш проект на новый уровень?

Со временем это может подзабыться, и стать первым камнем преткновения во время распределения дивидендов на основе вложений. Как посчитать неуловимые часы мозгового штурма или ночи недосыпа, когда соучредитель изучал основы программирования?

Сценарий из моего прошлогоднего бизнес-разбора. Один партнер кормит кассу компании деньгами, а другой вкладывает свой бесценный опыт и деловую харизму. Второй начал чувствовать себя сильно недооцененным: вкладывает, вкладывает, а это нигде не законспектировано. Я предложила ребятам идею сторонней консультации с профессионалом top level по этому направлению для оценки стоимости таких компетенций и уровня зарплат за экспертизу соучредителя на рынке. Оказалось, что весь функционал, который выполнял второй собственник, пришлось бы разделить на двух директоров и одного программиста.

Творческие союзы — это отдельная история. Здесь порой такой хаос, что даже бухгалтерские и юридические «сюрпризы» кажутся приятными неожиданностями. В музыкальных группах и соавторствах книг четкое распределение ролей и дедлайны даже не появляются на горизонте. Однако даже здесь нужно найти способ организовать рабочий и эффективный процесс с помощью правил, которые не убивают креатив.

Задача №1: прописать правила. Это звучит как попытка ввести банковский дресс-код на вечеринке подростков, но на деле грамотно сформулированные правила помогают избежать многих «творческих» конфликтов. Я говорю о создании рамок, которые не стесняют, а поддерживают. Если партнер периодически уходит в «творческий загул» в поисках музы, нужно предусмотреть заранее, как компания будет функционировать с ним и без него.

Задача №2: продумать несколько стратегических сценарных планов развития. Четкое осознание того, кто что делает, общих целей и путей их достижения, снижает риск недопонимания.

Умение договариваться — краеугольный камень партнерства, особенно бизнесового. Если в семейной жизни часть вопросов решается через давно проверенный способ за закрытыми дверями, то со всеми бизнес-партнерами в разных компаниях приходится договариваться в устной форме.

Это означает способность слышать и понимать партнера, находить компромиссы и совместно решать возникающие проблемы, а также готовность каждой из сторон к диалогу и сотрудничеству, включая возможность обращения за помощью к третьим лицам (бизнес-психологу, модератору, наставникам).

Задача №3: договориться о распределении финансов. Да, я знаю правило «не дели шкуру неубитого медведя». Но факт есть факт — деньги на первом месте рейтинга причин конфликтов между соучредителями. Определите на старте, как делить прибыль и главное — убытки, как выводить и сколько нулей писать себе в зарплату, куда вкладывать полученные дивиденды, и даже на какие деньги оплачивать долги и как выбираться из банкротства. Наличие красивого секретаря с первого дня работы тоже вынести на обсуждение и занести в плановое бюджетирование.

Как не превратить совместный бизнес в битву за власть.

Собственники должны мастерски лавировать между стратегическим управлением и выполнением конкретных задач. Это на HR-языке означает: «Нам нужен играющий тренер, который и продает на 500 миллиардов в месяц, и стратегически выращивает каждого из 20 продажников».

Определение профобласти, которую соучредитель берет под свое руководство, должно базироваться на реальных компетенциях, опыте и прошлых достижениях. И здесь снова посоветую привлечь стороннего эксперта, который проверит компетенции будущего финансового директора (а по совместительству — соучредителя), который уже готов ехать в налоговую и сдавать отчеты. Это точно снизит недовольство при отсутствии результатов.

Чтобы учредителям говорить на одном языке, предлагаю использовать старые, проверенные годами KPI, сформулированные по SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные во времени). Регулярно перечитывать стратегические задачи вашего бизнеса и адаптировать их к изменениям окружающей среды.

Приведу два примера из моей практики.

Первый. Один из собственников туристической компании фонтанировал идеями и задачами, второй закрепил в их совместном чате документ «Наши задачи на год» и регулярно отправлял туда первого с вопросом: «Какую из наших задач твоя гениальная идея поможет решить быстрее?»

Второй. Я была учредителем IT-компании в составе трех собственников и директором по маркетингу, где как наемный сотрудник отвечала перед другими соучредителями за выполненные показатели. Второй соучредитель отвечал за всю IT-разработку. На старте проекта четких договоренностей о границах функционала как исполнителей и об ответственности у нас не было. Мы постоянно спрашивали друг друга о сроках и возникающих проблемах, и кое-где сильно перегибали авторитетом. Например, я неправильно сформулировала смежную задачу IT-специалистам и требовала ее приоритизации как собственник, в то время как наш соучредитель, отвечающий за IT, считал, что я «морально давлю» на него как руководителя отдела. Ситуации привели к конфликту.

Резюмируя, хочу сказать, что бизнес-коммуникация между собственниками — это огромный труд и большая ежедневная работа. И если у вас она не получается самостоятельно, обратитесь к третьей нейтральной стороне для медиации.

Собственники, которые «по уши» в операционной деятельности, не успевают осознать, что плотные коммуникации помогают принимать сложные управленческие решения и предотвращать конфликты.

Модератор, бизнес-психолог, специалист, не заинтересованный в принятии чьей-либо стороны на партнерской сессии, объединит людей совместными целями, даст безопасное место другому мнению и сгладит назревающие конфликты и недосказанности.

Регулярные стратегические сессии и встречи собственников — не просто механизм сверки часов, но и платформа для укрепления взаимопонимания и доверия между партнерами.

В мире бизнеса, где каждый день приносит новые вызовы, способность к эффективной коммуникации и открытости к компромиссам — ваш бесценный актив и опора. В основе любого успешного бизнеса лежат не только цифры и стратегии, но и люди, их взаимоотношения и способность работать вместе ради общей цели.

Читайте также

• Эффективная коммуникация с партнером по бизнесу
• Бизнесмены о партнерстве
• Как руководителю найти время на стратегию